农资营销会议缘何遭遇寒冬

二、客户对公司认知度不高

    任何一个市场都不会是“完美的真空”，无论是产品问题还是销售问题都会给经销商带来一定的负面影响。这些问题妥善地解决掉对公司和客户而言都是双赢，如果不能解决肯定会影响到下一个季度市场操作的顺利进展。产品代表着一个公司的形象，无论是政策激励还是其它销售手段都是在围绕产品展开的。没有问题的市场一定是空白市场，有了问题而不解决的市场是要“行将就木”的市场。正是由于前期遗留的问题没有解决，无论公司在当地召开什么产品营销会议都不会取得良好的收益。

在市场上也遇到过这样的状况，到零售商处沟通某个产品的会议政策时，他们更多的是拿出以前“悬而未决”的问题让公司现在解决。针对这样的情况会议还能及时召开吗？时下经常听到的一句话是“三流的企业做产品、二流的企业做服务、一流的企业做思想”我们每天拿着这个“框架”去指导日常的经营，自诩出一个标新立异的好主意就能挽救危机市场。殊不知，高度是需要基础的。一个连产品销售遗留问题都解决不了的企业，单纯追求“思想笼络人心、销售手段制胜”这无疑是痴人说梦。客户的问题更多的是公司造成的，一个负责任的企业会更好地利用问题提升形象，然而对于“游击型”的公司更多地选择“打一枪换一个地方”。

三、政策吸引力度不够

   到会学习只是为了提高某种销售技能，而客户更看重的是产品利润和会议政策的优惠力度。近几年由于原药价格的上涨，人工成本的增加，农药利润也没有此前传闻的那样丰厚了。但是追求利润最大化仍是各位经营者经营产品的主导思想，公司召开产品营销会议邀请客户参加，也是为了集中订货把制定的优惠政策让利给经销商。利润来自于产品，如果某个产品的成本高、零售价高、操作空间少，肯定得不到客户的青睐。所以政策的制定要根据区域实际情况，没有优惠力度的政策方案，也是导致营销会议失败的一大原因。

四、会议的真正价值

    参加过十余场会议之后，越来越看不清营销会议的真正价值是什么了。会前感慨、抱怨客户难请，而我们却不能通过会议带给客户有意义的体验，客户来参加会议究竟从中学到了什么？这似乎是双方都在探讨的问题。现在的营销会议形式重于内容，无论是宾馆会议室的选择上还是招待酒宴的档次上都在追求“层次”。会场布置像“庙堂”，会议课程如婚庆司仪的演讲。只求会场的气氛活跃却不讲求实效，我们无论怎样想去提高会议“档次”但是面对的对象永远是务实和质朴的“农民经销商”。花拳绣腿般的课程根本不适合他们，天花乱坠的宣讲他们真正能理解的又有多少？公司一味讲究境界和格局，然而这些“务虚”的言论无法满足“务实”人的需求。

营销会议不仅仅是公司形象的宣传也不是未来企业发展前景的美好描绘，更不是所代理产品今后能有丰厚回报的空洞许诺。而是方案方法的讲解、经营技巧的传授、问题质疑的解惑。一场能够从中受益的会议远远大于“吃喝拿要”的招待，我们通过产品这个媒介来结交经销商朋友，那么就应该对他们负起一点责任。授人鱼不如授人渔，教会他们经销产品的可操作方法，帮助他们提高在未来两到三年对该行业行情的判断技能，远比华而不实的“许诺、境界”取得的效果好得多。

现在农药经营状况是中小企业占多数，而作为中小企业召开的会议靠什么去吸引客户前来参加？笔者认为除了价位和效果之外就是利润。因为我们的人员还有待补充、资金实力也不是很丰富，所以不要用现在很流行的“服务营销”去做为自己的优势说服客户；也不要用一些生涩难懂的词语向客户描绘未来的前景和收益。现实中客户并不关心企业的未来究竟如何，因为这和他们还很遥远。他们关注的只是实实在在的利益和切实有效的方法。

因此农资营销会议是时候从根本上有所改变了，希望各厂家再召开会议时，严格要求起来。不怕参会人少，就怕滥竽充数；也希望更多有思想的客户认真对待每次精心筹备的营销会议，并从中学到有用的知识或技巧来服务未来的、现代化的新型农业。

 （编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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