决胜终端，技术制胜

2012-2-29 15:48| 查看: 191621| 评论: 0|原作者: 厉金芹

摘要: 展望2012年的整个农药市场，尽管上游会在相关产业政策的推动下，结构调整、兼并重组的步伐会进一步加快，甚至会出现大的动作。但在农药整体产能严重过剩的这样一个大环境下，估计上边的这种热闹短期内不会传导至下游市场，下游市场目前的格局不会发生什么改变，也就是说 ...

总结近年来终端市场生意难做、销量萎缩的农资店，其原因：一是那些专营下三滥产品的低端店，他们目光短浅，急功近利，不管产品质量如何，哪种货赚钱就卖哪种，推广产品就是以利润高低来做抉择。二是前几年这些店的生意还可以，但随着农民对农资产品的逐步认识，特别是农资事故的频繁发生，技术指导问题成为农民的迫切需要，谁不具备这种能力，谁自然就会被淘汰。
相反，一些农资品牌店越来越得到农民的认可，从农资使用情况来看，很多农民开始在选择品牌产品，如果再加上服务到位，特别是能有针对性的技术指导，这样的农资店逐渐变得强势起来，市场份额越来越高，拥有的客户群体越来越大，发展后劲较强，从而引发了基层终端客户分流现象越来越突出，这种现象在新的一年里会更加突出。
近日笔者在山东省五莲县某村做了一个调查：该村人口1800余人，耕地1500亩，主要作物有春花生、红薯、夏玉米、冬小麦，由于丘陵地块较多，冬小麦的播种面积约500亩左右。2010年秋季种植冬小麦全村共使用各类复合肥25吨。该村共有Ａ、Ｂ、Ｃ三家农资店，Ａ店是原供销社分离出来一家从事20多年的一家老店，原来农资销量一直稳居第一，Ｂ店也是一家有着十几年历史的老店，原来的农资销量也一直稳居第二，并且和Ａ店的销量相差不大，Ｃ店是一家仅有五六年的新店，Ｃ店从一开始就走了一条和他们不同的路子，经营的全是品牌货，但由于价位较高，刚开始几年一直销量较少，但最近2年却发生了改观。从2010年秋季销售复合肥的情况就显现出来了Ａ店8吨、Ｂ店5吨、Ｃ店12吨.Ｃ店之所以由原来的第三位跃居第一位，分析其原因：Ｃ店老板是一位勤奋好学，专业知识相对丰富，成了他们村名副其实的业余技术指导员，农民遇到什么病害、肥害、虫害都会把地里的样本带回来，找到Ｃ店老板寻求解决方案，久而久之，Ｃ店的生意就越做越强。到目前为止，该村的整个农药市场Ｃ店占有绝对的垄断地位，其他两家每年也就是卖少量的乙草胺，其他的杀虫剂、杀菌剂他们根本就卖不动。因为乙草胺的使用技术农民都基本能够掌握，而其他类药物的使用，农民还是信任Ｃ店的老板，农民们能够放心使用，这就是技术指导的魅力吧。
再看客户分流情况：过去客户购买农资大多有两重因素，首个因素就是看情面，按照就近原则，靠谁近就买谁的货，次要因素就是看价格，谁的便宜就买谁的。但这种情况，买方往往会选择无人看见的时候，悄悄购买，害怕让身边农资店的老板看见难为情。而眼下这种碍于情面的观念已基本打破，越来越多的农民以把产品质量和技术指导作为选购农资产品的风向标，在一个村落人们开始大大方方的选购自己中意的产品，原来那种碍于情面的那种买卖关系已荡然无存。这也就有了以质量和技术指导作为选购农资的标准，也有人以价格高低作为选购农资的标准，这就出现了几个档次的客户分流现象，而质量和技术指导则成为了主流，且代表了今后的发展方向，有着强大的生命力，这是不可怀疑的。
随着农民科技意识的逐渐增强，以及信息传媒的日益强势，农民获得信息的渠道也越来越广泛，农民对真假优劣农资的辨别能力日益增强，再加上农资市场的逐渐规范，技术指导则成为市场竞争的唯一优势，所以说，谁掌握技术指导能力，谁就能真正掌握市场。

技术指导是农民和发展现代农业的要求

山东省在2010年一项农民使用农资情况的调查中：提供技术指导成为农民最迫切的要求之一，很多农民渴望这方面的知识，渴望有人指导他们科学、合理的使用化肥、农药。的确近年来随着化肥农药的广泛使用，肥害、药害以及人畜中毒事故在全国各地频频发生，并且大有上升的趋势，一个重要原因就是农民缺少技术指导，而经销商的不专业、不敬业，缺少技术指导能力，从而市场上形成了农民乱买，经销商乱卖的不健康局面。再者农产品质量安全事故也频频曝光，从毒虹豆、毒韭菜、毒豆角等等一些列事件发生，这里面很多人把罪责指向农药，还有人把罪责指向农民，把农民看成罪不可赦的毒蛇，或见利忘义的小人。其实这一切罪责还是归根于我们缺少对农民的技术指导，不要盲目把一些不该说的话，强加到我们善良的农民身上，论贡献，农民的功劳最大。
技术指导既然有着这么迫切的需要，我们的广大经销商特别是最基层的终端零售商为何不学它个一技之长，成为立身立业之本呢？当然这除了经销商自身要努力补好这一课之外，我们的厂家、上游经销商加强对他们的培训，应该责无旁贷，我们的政府该怎样给以政策优惠和扶持，同样也是弥足珍贵。

总之，在2012年春季市场启动以前写下这篇拙文，因为从2010年冬储市场的情况来看，无论化肥还是农药基本上未动，广大经销商可能都卯足了劲头，瞄准了春季的开门红，所以经销商在今后的备货和拿货过程中，一定要考虑到出现端倪的客户分流现象，估计在2012的农资市场中这种现象会更加突出，要有目的的加以引导，这也是市场健康化的一种先兆，也是符合优胜劣汰的自然法则的。经销商只要把产品质量抓牢了，再把你的技术指导做踏实了，面对任何的流动摊点、假冒伪劣都不在话下。取胜终端，先从技术指导做起，在加上自身的示范、实践，这才是最具亲和力和最具说服力的法宝。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）
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