错位经营，化解独家与多家代理之困

独家代理好还是多家代理好？厂家总是在二者之间摇摆不定，或者在不同时期采取不同的代理策略。
经销商则不加思考地排斥多家代理，只有在不得已的情况下才会“被迫”接受多家代理。
对独家代理问题，厂商之间都有太多的想当然成份，总是难以摆脱传统惯性思维的束缚，以致往往得出错误的结论。

经销商的思路为什么错了

为什么经销商习惯上排斥多家代理？多家代理可能会由于经销商之间的恶性竞争（如竞相压价）而降低利润。同时，所有经销商可能都不愿意投入人力、物力、财务去开发市场，不愿意做长远规划，不愿意为品牌树立形象。因为所有的投入都会加大成本，因而必须以较高的价格销售才能有利润。而不作投入的经销商可能坐收渔利。
独家经销有什么好处？能够独享代理利益，能够获得与厂家讨价还价的资格。
经销商的思路错误在于：忘记了做市场的目标。
做市场的目标是什么？把市场做起来。只有市场做起来了才有利益。
独家经销能把市场做起来吗？为什么一些根本没有实力的经销商也要求独家经销呢？
思路的错误是最大的错误。

厂家的思路为什么错了

厂家的策略通常是：市场开发期，实行独家经销商；市场成熟期，实行多家经销。
一向居于心理优势地位的厂家，为什么普遍同意在市场开发期实行独家经销，主要是被经销商们“逼”的，否则就找不到经销商。市场成熟期搞多家经销，是因为厂家掌握了话语权，多家经销可以各个击破。
怪不得经销商经常大骂厂家“忘恩负义”、“过河拆桥”。
但现实结果通常是：独家代理时市场开发不起来，多家代理时市场严重混乱，最后丢失市场。
厂家的错误同样在于：忘记了做市场的目标。

独家经销商与多家经销的核心区别是什么

独家经销与多家经销的核心区别不是经销商的数量多少，而是厂商职能的不同。独家经销商可能是全权委托的“代理商”，而多家分销商则只能是有限职能的经销商。
产品开发市场必须完成相应的职能，基本职能包括：市场调研、区域营销规划、新产品推广、终端铺货、货物配送、渠道促销、区域品牌规划等。任何一项职能的缺失都可能导致区域市场开发失败。这些职能由谁来承担？是由厂家还是由经销商承担，或者由厂商分担？在独家经销与多家分销体制之下，职能分工相差极大。
职能分工通常与两项因素有关：
一是职能优势，谁在哪方面有职能优势，就让谁承担哪项职能。这种职能分工有利于厂商各自发挥自己的长处，实现优势互补。二是利益分配，谁承担哪项职能，势必相应增加营销成本。因此利益分配就向哪一方倾斜，通常要求获得较大利益的一方承担更多更大的职能。

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