体验营销：让品牌与客户谈恋爱

让顾客与产品“约会”
 
不少聪明的企业会把顾客的消费行为提前，在顾客不用先掏钱仍然可以享受产品或服务、提前感受产品或服务所带给他的价值，这种销售行为让顾客了解产品和服务。更妙的在于，这种体验也可以慢慢融入顾客的生活，当一旦他习惯上这种体验时，销售的机会就来了。
宝马给大家的体验是全面的，不但内饰、流线，甚至连发动机的声音都想到了。它展现的不仅仅是汽车，还是一种生活方式，一种精品意识，这是客户们从电视、从朋友介绍那里得不来的。对于客户来说，这种交互式的沟通，把一个完整的宝马展现了出来。“只有亲试才能真正鉴赏宝马”，而试驾活动正是为人们提供了一个全方位感受宝马的机会，让人们调动所有感官，从视觉、听觉、嗅觉和触觉各方面体验宝马的经典设计、悦耳的发动机轰鸣、豪华内饰的芬芳和完美精致的细节。试车活动让人们对宝马品牌和宝马车的卓越性能有了更加感性和个性化的体验。
在恋爱与婚姻中经常听到这样一句话：你最爱的，往往没有选择你；最爱你的，往往不是你的最爱；而最长久的，偏偏不是你最爱的，也不是最爱你的，只是在最适合的时间出现、给了你最好感觉的那个人。所以我们销售的不一定是最好的产品，我们也不一定有最好的销售技巧，但如果我们能让顾客爱上与我们相处的感觉———体验，这便足以做好营销。而要让客户爱上你的产品，你必须要让客户与产品有“约会”或“相亲”的机会。

做有感觉的营销

如果说营销是媒人，那么品牌就是丘比特。营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成消费者的恋人，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌！
星巴克怎么给顾客体验营销，难道让顾客免费尝试不同种类的咖啡或饮料么？显然不是。星巴克能够从庞大的咖啡市场中脱颖而出，并成为行业翘楚，一个重要原因在于它不仅拓展了人们对咖啡的消费，并且构建了一种独特的咖啡文化，让全世界为之陶醉。这种独特性，就是星巴克传达给消费者“产品为什么好”及“产品与竞争对手的不同点”的主要购买理由。星巴克不是把自己当作一个卖咖啡饮料的地方来经营，而是定位于为消费者提供一个体验咖啡世界的场所——否则，如果只是为了喝上一杯咖啡，人们又何必特意绕道、登堂入室于咖啡馆呢？只需在家中购置咖啡壶和咖啡豆，一样也能烹制出美味的咖啡。
像冯小刚的电影台词说的一样，聪明的消费者只买对的，不买贵的。而谈恋爱也一样，只有试了才知道自己合不合适，也只有合适自己的才是对的。我们走进超市时常会遇到，导购员推荐购买一些自己根本不喜欢的产品，这让我们很是反感。因为我们不了解这个产品，不会轻易相信别人的说辞，我们更容易相信自己的亲身体验。而知识和科技的进步、感官需要也都带动了体验，“以理服人”的方法已逐渐过时，“以情动人”逐渐成为主流，只有在体验中让消费者产生对产品的“爱”，企业和消费者才能进行一场持久的恋爱，这不仅会带来持销的购买，也会形成对该品牌的忠诚度。所以，今天消费者的口号不再是“我需要我就买”，而是“我喜欢我就买”！做有感觉的营销，爱将无处不在！

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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