从平凡走向卓越

每个人，都不是生来卓越的，而是有人抓住了成功的要旨，完美蝶变的。农资市场的业务精英们也是如此。
“给我一个支点，我能撬动地球”。物理学的一句名言，充分展示了人类的智慧和力量的魅力。“锻造营销铁军——从平凡走向卓越”的营销节议题，就是为了给大家找出一个支点。我们摘取了营销节中专家的部分精彩言论和具有指导意义的分析，希望能给营销人员们带来走向卓越的动力和路径。
预见和分析就是支点，营销人员的行动力就是杠杆，我们给你指出了支点所在，你可以撬动这个市场吗？

业务员该向哪个方向走

“如今的业务市场越来越难做，其本质是经销商的生意不好做，货卖不出去，经销商当然不会要求进货。所以，说到底，现在业务员最关键的问题是——帮助经销商解决问题。”
——《销售与市场》农资刊总策划  冯卫东

农村市场正在发生巨大的变化，同时也蕴藏着巨大的潜力。农资业务人员如果能够抓住机遇，迎难而上，必定会取得骄人的成绩。那么，作为农资业务人员，我们该在哪些方面改变呢？
成为经销商的战略规划专家
首先，业务员要思考的是农民需要的是什么。要想帮助经销商卖好产品，当然要知道农民需要什么。作为业务人员，要帮助经销商及时了解市场的最新需求，当市场变化时，及时为经销商提供参考的依据，制定战略规划，让起抓住商机，这就是业务员对经销商最大的帮助，他们也会因此对你高看一眼，从而信任你，跟你更容易达成合作。
其次，要实现农民利益和经销商利益的最大化。商家是无利不起早，而农民当然要追求产品的效果。如何在二者之间找到一种平衡，是一门大学问。当然，任何商品都会有缺点，任何有缺点的商品不一定没利润。农民追求的无非是质优价廉的产品，而经销商追求的是最赚钱的商品。所以，业务员不仅要为不同区域的经销商选择产品，同时也要以农民的利益为重，求得一种平衡。
第三，农业产业链。作为业务人员，在为经销商设计战略规划时不得不考虑到农业产业链的重要性。随着农业产业化的形成，农业生产逐渐构成多条产业链共同协作的生产组织，而这些组织根据分工的不同，会形成一定的利润区，恰到好处的掌握并发现利润区的存在，将会为战略规划的实施提供帮助。从而更好地发现利润点，避免盲目追求利润，而造成缘木求鱼的现象。
成为经销商的渠道设计专家
经销商作为农资流通链条中的重要一环，将对农资流通起到重要的作用。而经销商在渠道中的位置，又决定这该经销商的在环节中的利润率。业务人员要有为渠道商牟利的意识。
我们发现，价值的流向不断向终端聚焦。价值的流向将推动行业专业化分工，产品制造向上拓展提高竞争门槛，渠道运营向下兼融，获取终端利润。两者有利农资连锁竞争力的提升。
随着农资渠道的变革，渠道开始变得越来越短，而最终的受益者将是消费者。在这个变革的过程中，零售商、门店、农户等销售模式开始受到市场的挤压，并开始逐渐萎缩。而经销商作为上游环节，将在流通链条中起到更大的作用。业务人员应该为经销商设计合理的渠道规划，让其意识到渠道变革的趋势，尽早开始与种植合作社、食品工贸企业、种植托管机构等专业组织合作，将有效扩大市场销量。

成为经销商的产品规划专家
现在市场上的农资产品越来越多，即使是某家农资企业，也会在同一时期推出多种产品。农资企业业务人员在充分了解自己产品的基础上，也要帮助经销商合理规划产品，在市场的不同发展时期，为经销商提供合理化建议。
具有产品的二次包装能力：作物的区域专业化，对于不同的作物区域，业务员要协助经销商合理配置产品，根据主要农作物的分布来铺货；卖点区域专业化，由于消费者需求不同，适合于某个区域的产品卖点，在另外一个地方就会不同，业务员要深入思考当地消费者对卖点的关注度，对症下药；价格的区域专业化，消费者消费能力的高低也是影响产品销售的一个因素，不同的区域对价格的承受力度不同；销售模式的区域专业化，销售模式可谓千变万化，充分了解市场，及时调整销售模式，是提高销量的法宝。
不同产品的生命周期的销售策略。产品从生命周期对市场的销量有决定性作用。产品的生命周期一般分为开发期、导入期、成长期、成熟期和衰败期。不同产品周期产品的相互搭配，是促进产品销售的重要方法。
成为经销商创建新型盈利模式的专家
每个经销商除了赚钱之外，最重要的莫过于对未来发展的规划。而遗憾的是，很多经销商有这样的意识，但没有详细的规划。业务人员站得高，看得远，就得为经销商的未来的创新模式做一个建议。有调查显示，不少经销商在业务发展中不断的进行角色的转换，其中一个重要原因就是被市场淘汰，找不到更好的发展路径。业务员可以根据自己的经验，对经销商的盈利模式进行改良，这在很大程度上挽救了对方的职业生命，达成合作更是不在话下。

成为经销商公司化建设的专家
公司化运作是经销商做大做强的必由之路。夫妻店、个体户式的经销商发展模式最终会遭遇发展的瓶颈。而公司化运作，必然涉及目标制定、公司架构、团队建设、人才培育、绩效管理、执行管理等多方面内容。企业业务人员可以借助厂家的资源优势，协助经销商进行公司化转型，进而帮助经销商实现更高层次的发展。

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