从平凡走向卓越

 “营销人员如何让客户有求于我们呢？这就需要转变传统的营销思路了，我们要把自己当医生，而不是纯粹的推销者。”
——著名营销专家  刘春雄

转变角色
我们要先分析一下客户的情况。所有的零售店老板都想提高自己的销量，赚更多的钱，但是如何提高他们并没有什么新鲜的办法，他没有办法你有办法你就厉害了。
我们首先要有个筹码，先找到零售店的病因。零售商销量上不去的病根在哪呢？零售商原来是以乡镇为主，现在是往村里面延伸，乡镇的零售量逐渐下滑，村里的客户群又太小，这是它的困难之一。还有零售店一般没有业务员，都是一家人站柜台，这种坐商的方式使得销量无法增长，所以坐商是零售店最大的病根，但是零售商却不清楚这些。病是得在病人的身上，但是找到病因的是大夫。
找到了病因，就需要治病了。一个零售店能提高销量，一定不是坐在家里卖的，而是药走出去，因为外面的农民比进店的农民多很多，只要我们从坐商转变为行商，那么销量是很容易做大的。
你把这个情况找零售商分析一下，然后给他提供一个解决的方案，这个方案就相当于药方子。当你治好了零售商的病，你就变成了受人尊敬的医生。

变被动为主动

近几年，零售店越来越难伺候了。他们采取的做法是“谁给我的政策好我就卖谁的货，你给我的政策不好，我就压根不卖。”所以这使营销陷入一个困境。
这个问题我们得从头思考。零售店为什么难伺候？首先因为他掌握了一定数量的客户；第二它有一定的销量。厂家和经销商直接把货卖给农民是做不到的，必须要通过零售店，这样就使零售店成为一个收费站。他没有干什么事但他收了你的钱，你不经过他还不行，因为这个客户是他掌握的，他有销量，这两项就是零售店的筹码。厂商为什么被动呢，我们在做的是竭尽所能的获得更高的内部市场占有率，我们的销售对象不是变成了农民，而是变成了零售店。所以我们必须转变思路。
我们找那些经营得不好的零售店，这个时候厂家业务员就要充当大夫的角色了。比如一个零售店现在的销量是30万，他想提高到50万，又苦于没有办法。这时，业务员就说了，我能保证让你明年达到50万的销量，但是需要药引子，你要抽出你价格里的百分之五来配合我的活动。零售商一定会想，只要销量能做大，没问题。就这样零售店对我们的态度完全变了。因为我给他画了一个饼，原来只卖30万，现在卖到50万，新增20万，而我只拿出百分之五。原来是我们来配合他，现在是他们来配合我，谁是主动的？我们。我什么也没干，我也没说我的东西好，政策优惠，就是我知道你的病是什么，我开了个方子，我告诉你这个方子需要一味药引子，我们一块儿来做着个事情。你立即变成了主动的一方而不是被动的一方。当你变成主动方了这个事情就好做了。
我见到过一个企业在赊销盛行的情况下一直坚持做现款，而且这个企业的零售店还要交保证金。为什么愿意交，因为他让经销商觉得我做你的东西赚的钱更多了，只要你让我多赚钱，保证金到最后不还是我的吗？

让推销成为多余

真正的营销是先要弄清楚他需要什么，满足其需求。营销就是让推销成为多余，你能治他的病，你开什么药才是主要的。
前一段某个企业的老总来找我讲课，我只做了一件事情，我说你先把你河南的经销商找过来，我给他们聊聊天。于是这位老总召集来了河南区的经销商，我就问经销商们现在有什么困难？一说到困难经销商的话匣子就打开了，等各种困难摆出来后，我说我来给你们开方子，这样我就把自己卖出去了。实际上我讲什么不重要，关键是我要先知道他的病是什么，而我给他们传达的信息是我能治好他们的病。我为什么一定要把经销商找过来呢，因为厂家的病主要体现在经销商身上，经销商销售有问题，厂家的问题就很大。在这些企业面前，我从来不介绍我是谁，我有多高的成就，没有意义，所以我就找了一个托儿，让这个托儿来证明我是有用的，这个托儿就是经销商们。
所以，营销是让推销成为多余。当你以医生自居而不是以一个推销者的身份时，你的地位自然就提高了。 
如果你不能在原来的思路上做得更好，就要换一个思路，这个新的思路里你只要稍微使点劲，就会是另外一片天地。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。