从平凡走向卓越

赢在掌握，练好内功

“从今天开始学会包装自己。你要想掌控经销商，你就要震撼人家，作为业务员，要提高自己的专业化形象，形式比内容更重要。外在的形式到位了，内容才到位。”
——实战派品牌营销策划专家  郭汉尧

一个业务员的形象价值百万

业务员掌控经销商和终端有个前提，你凭什么去掌控？有句话说，没有金刚钻，不揽瓷器活。
要想掌控经销商，业务员本身的专业化程度很重要。专业化有三个境界：要狂热的喜欢你的产品，你的工作；没有利益动机的服务意识；专业的品牌产品知识。
业务员要想提高专业化，还要造势。咱们做人可以低调，做朋友可以低调，唯有做营销不能低调。所谓造势就是配套。 一个业务员，他说他的品牌很大，可是看他自己，浑身上下像个穷人，那么即使做得再大人家也不相信。因为业务员对经销商的第一印象是很重要的，每个人都很相信自己眼睛所看到的。也许很多业务员说卖农资都是和农民打交道的，穿这么好看干什么，你这样想就错了，你的形象没有到位，那你给人传达的信息就是不专业。一个专业的业务员你的形象价值百万。所以从今天开始学会包装自己。你要想掌控经销商，你就要震撼人家，作为业务员，要提高自己的专业化形象，形式比内容更重要。外在的形式到位了，内容才到位。

业务员要修炼成一个政治家

修炼好内功后，业务员就可以具体地对经销商和终端进行掌控了。
首先是经销商的掌控，掌控经销商。第一要分阶段，不同阶段的经销商要有不同的掌控方法。对于刚起步的经销商，要哄，其他都好说，原则不让步。对于中间的经销商，要提拔。对已经做得很不错的经销商，让其发挥出最大的价值；第二是判断行销意识，优化和升级经销商。经销商一定要和厂家与时俱进，如果经销商不能跟上总部的步伐，那就要砍掉，这就是流通领域的规矩，如果你不能优化经销商，你的品牌要升级是不可能的；第三是煽动经销商钱途，用专业说话。给经销商画一个美好的蓝图。一个营销高手一定是画图高手。给他愿景，告诉他未来会走向哪里，有多么美好；第四是定期拜访，过程管理，掌握节奏。业务员过一段时间就要去经销商那里，走走终端网点，看看店铺，如果过程没有管控，经销商不会给你个好结果；第五要想管好经销商，要有个备胎。只要有备胎在，这个经销商就听话的多。此外，还必须成立公司内部的营销商学院。定期组织经销商进行培训。培训是解决经销商思想的一个重要的途径。培训的过程就是出谋划策，帮助经销商赚更多的钱。
其次是终端的掌控。未来农资发展有两个方向：专卖店和大卖场。也就是说，终端门店对我们销售的影响太大了，有句话叫做赢在终端，也叫终端为王。
掌控终端之前我们要弄清楚产品品牌和零售品牌，这两个概念是不一样。产品品牌只说明你的产品好，零售品牌不仅是产品好，而是这个店卖的所有东西都好。所以说这几年企业允许终端店用他的品牌名字开店，但是有一个条件，你要主推我的产品，这一招非常的厉害，你的店名用的就是我公司的品牌，你店里卖的我的东西能少吗，如果卖的少了消费者会说怎么是挂羊头卖狗肉？所以他要是用我的品牌作为零售店名字的话那肯定要主推我的产品，这也是未来发展的趋势。

预定市场提前销售

“预定，这种争夺消费者脑袋和口袋的方式，不仅可以使企业先入为主，占领市场，同时提前拉动市场消费，稳定客户群，培育零售商的忠诚度和依赖度，打造自己的核心竞争力，有效解决资金压力。”
——销售与市场杂志社高级研究员  王荣耀

零售商作为销售的最终端全体，如果能够得到他们的支持，那预定是比较成功的。因此，如何做好零售商的预定和销售，如何让零售商愿意干和会干，是抢占市场的关键工作。
选好零售商
选择好的零售商，是产品销售的关键。
第一，了解最基本的专业知识。最基本的专业知识包括农药的分类和使用方法，当地区域种植结构及农作物病虫害发生规律与防治方法等。
第二，关注行业及产品动态，及时进行知识充电。除了一些专业知识外，终端零售商还应积极关注行业动态，多看多了解行业及产品的动态情况，这样才能有比别人高的产品鉴别能力。
第三，了解供货方的产品情况。供货方包括厂家和为自己供货的上线经销商，终端零售商不仅要对供货方的经营状况、企业实力、品牌信誉、售后服务等进行全方面的了解，还要对他们有哪些产品，有多少产品，哪些产品好卖，哪些产品不好卖以及哪些产品是新产品等心结问题有所了解，这样选择产品才会心中有数。
第四，了解需求方即农民的需求。终端零售商在具备一些专业知识和了解供货方产品情况后，接下来还有一个不可忽视的工作，就是有必要全面了解当地市场消费者即农民的需求心理、用药习惯、变化及当地病虫草害的发生状况等。
让零售商愿意干
首先应该制定一系列的激励政策。激励政策是零售商预定的首要动力，如果没有完善的激励政策，没有人愿意提前预定。
其次，帮助零售商拉动市场。这项措施也是零售商产生预定欲望的一个因素。协助零售商做大销量，这是很多力量薄弱的经销商所期待的。
第三，给零售商制定销售目标。销售目标的制定，不仅是一种动力，更是一种诱惑。你帮助他实现依靠他自己的力量无法实现的目标，这是一种心理激励，也是帮助零售商向财富高峰攀登的勇气。
第四，签订合同。所有的一切都是一种承诺，而合同一旦签订，就如同一颗定心丸，给零售商一种法律上的保障。所以签订合作非常重要。
第五，表扬干得好的零售商。任何目标的实现，都需要榜样，而企业把这些优秀的典型，拉出来表扬激励，无疑给了后来者充足的信心。
第六，在零售商中间开展销售竞赛活动。不必不知道，一比吓一跳。别人能做的那么好，我们为何不能做到呢？竞赛活动的开展，无疑能否刺激零售商的销售动力，让他们以更充足的信心来开展预定。
第七，严格市场管理。混乱的市场不仅是厂家管理混乱的表现，也是零售商所担心的。窜货、砸价，这些都将对零售商的销售造成威胁。预定之初，厂家要明确自己的市场管理政策，让零售商放心。
第八，淘汰落后零售商。优胜劣汰是大自然进化的顾规律，当然，也是市场发展的规律。淘汰落后零售商的机制，不仅能对零售商施加压力，同时也能优化零售商团队，提高团队作战能力。山东高唐德瑞丰种业负责人曾经说，精减一些对市场管理不认可的客户，这也是我们销量迅速增长的另一个关键。
第九，处理好周边市场的关系。快速的发展必然需要良好的发展环境。与周边市场良好的发展关系，必然对零售商的经营带来积极的影响。
让零售商会干
零售商具有预定的信心之后，还要会干，才能有所成就。厂家、经销商就要从各个方面提升零售商的综合素质，为未来提高销量做准备。有句话说：零售商不想做预定，那是他的错；零售商不会做预定，那是你的错。
第一，培训零售商。 对于新型的销售模式，零售商可能还不太了解，如果他想把产品预定给农民该怎么办？这就需要厂家、经销商来为他做培训，让其了解预定的流程和注意事项。
第二，现场观摩。现场观看预定销售无疑是最好的活教材。不仅直观易懂，而且有较高的说服力。这个方法值得推荐。
第三，及时解决预定销售中的问题。在实际的操作中，会遇到各种各样的问题，不论采取集中学习，还是个别指导的方式，要及时把问题解决掉，解除零售商的忧虑。
第四，制定零售商预定标准销售手册。标准化的操作流程，既简单，又容易掌握，对于销售有较好的促进作用。厂家如果能够配合预定销售，及时制定这种标准化手册，将对零售商有莫大的支持作用。
第五，向零售商提供人、财、物的支持。人力、财力的支持则可以帮助零售商解决实际问题，这种服务到家的态度，也会让零售商对你产生依赖感。

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