农资企业如何进行市场走访

2012-3-6 16:29| 查看: 251799| 评论: 0|原作者: 韩永奇

摘要: 春节前后，很多企业就开始了市场走访活动，但有许多企业的老总问我，企业如何开展市场走访活动？在没有回答这个问题之前，笔者先谈谈，什么是市场走访。市场走访就是走到市场中去，走进市场终端，走进经销商，了解市场情况，获得第一手资料，改善市场运作，及时发现问题 ...

春节前后，很多企业就开始了市场走访活动，但有许多企业的老总问我，企业如何开展市场走访活动？在没有回答这个问题之前，笔者先谈谈，什么是市场走访。市场走访就是走到市场中去，走进市场终端，走进经销商，了解市场情况，获得第一手资料，改善市场运作，及时发现问题并采取对策，使自己的市场达到最优的状态。那么，该如何进行市场走访呢？
目的明确
不做无的放矢之事，走访必须是有目的，明确走访目的至关重要。走访前，必须确定走访市场的目的。一般来说，春节后的走访活动的目的有如下几点：
感激客户对企业的支持，稳定客户对企业的信心，夯实企业发展的基础。并与客户讨论公司产品，给客户讲解公司产品特点和亮点，提出开拓市场的建议；
进一步了解市场具体情况，聆听客户意见，提前发现隐患。通过对市场的了解，确定某些产品在具体市场上示验示范的推广方式。与客户交流销售经验，提高客户在销售方面的核心竞争力、以便公司营销机制更科学更实际。进一步接轨业务人员的心里动态。了解市场中有竞争对手是怎么做的，哪些做得好，有什么机会点是我们可以做的，从竞争对手市场执行情况来研究下一步公司的对策与工作重点，以做到知已知彼，百战不殆；
总结市场，综合分析市场，为营销策划，提供更实际的依据，出台更切合企业和市场实际的政策和制度。
准备充分
凡是事预则立、不预则废。不打无准备之仗，走访必须有准备，做好走访计划是关键。
走访前，首先要确定走访时间和走访市场的人员，还要选定走访的客户。在客户的选择上主要选择关键客户和有潜力的客户。而后比较选择，还可以由业务员提出希望持久发展的客户以及有潜力的客户。最后由老总最终核定要走访的客户。
其次，是规划好时间和行走市场的线路。看市场应该尽量不要让业务员做好准备也有一定的道理，因为这样的市场就是看了也是没有多大作用的，而且还会浪费市场资源，因为下面的业务员知道老板来看市场一定会把资源全部用于临时应付检查的市场之中，用于做一些表面文章，但对市场的长远发展是起不到应有的作用的，还可能起反作用。如以故意降价让销售形成畅销假象就是一种不良的现象。
走访有序
走访不能太随意，确定走访内容和走访程序，是市场走访成功的关键。必须确定走访内容和走访程序，使走访工作有主有次、有轻有重，有条不紊的进行。
首先，备好礼品。对现在的经营户来说，相对实力都已不错，在礼品方面，已是面子的问题，礼品最好是要上档次。如果不上一定档次的礼品，干脆不用买，有时会起相反作用。有两种方式：一是到市场后，公司划定标准，由业务人员与客户协商，请客户按标准提出相应礼品，当地购买。这样的好处是，容易迎合客户的心里，便宜于与客户更好的沟通。缺点是，费时间；二是由公司统一定购，做好后，领导到场后，给客户颁发。这样的好处是，省时，节省点。缺点是，很难迎合客户的心里。还有两种变相的礼品，公司列出一些有效益的产品，给客户承诺，只要销售到一定的量，将以现金的方式，每年由领导直接送达。或者，组织安排客户国内外旅游。这种方式是国外公司早就开始做的，国内公司包括好多经销商也都在这么做，效果还是相当不错的，到时只要跟旅游团商议好，给每个团员发一顶公司的团队帽就行。这两种方式，其实都是客户自己在消费。
其次，拜访客户。走进客户，见面寒暄后，要及时了解客户具体情况：公司名称、电话、人员、车辆、销售品种、长期建立关系的厂家等。了解客户企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金等。了解客户具体的销售区域、辐射区域，合作区域，合作模式等。请客户提供新产品的发展方向。根据当地实际情况，提供当地消费者惯用的，已认可的产品，和客户所希望发展产品的名称、规格、售价等。在与客户交流的过程中，要注意了解到客户话语里的含义，真正地了解客户，帮助客户找到问题的所在，从而解决问题。老总每次的市场走访，要有意地走访不同渠道的售点，这样才可以汇总不同渠道的数据信息，以加强对不同渠道的认识与了解，发现不同渠道的问题与机会点，方便指导区域团队抓住市场关键，做到对每个渠道都不放松的原则。
最后，见面后要给客户讲解公司的发展方向：给客户坚定信心，让客户觉得，跟着公司走，是个有眼光，有面子的事。也要给客户解讲公司有关客户在某一具体地区的支持政策以及奖励政策，如何做好营销等的培训，及具体产品在其他地区的推广方式，扩大客户销售企业产品的思路，资源共享，提高客户的销售企业产品的业务水平。与客户交流与公司相同其他公司产品的情况，和商谈公司产品在具体地区的公司产品销售价格定位。总之，多看、多问、多记、多想，这样你才可以从细节中发现问题，从问题中看到机遇。
及时指导与认真总结
做完市场走访后，需要有一个单独的时候来对区域主管进行一对一的回顾沟通，提出你对整个市场走访中看到的问题与机会，并对有些疑问寻求主管的意见，需要梳理出你对售点、渠道、人员、系统与经销商、竞品等的整体状况与建议，并与主管一起制定下一步的行动计划，提出行动的重点，做到从根本上解决问题，有的放矢！如果高层在走市场时发现了典型市场，老总应立即总结经验，全面推广，还要求全体经销商和业务员到典型市场开现场会，学习体验。无论是在确定市场营销模式还是产品创新、或者是管理模式上，老板都应该从市场的实际情况入手，只有这样才能更好地做好管理工作。
（编辑/赵丹zhaodan-0218@163.com）

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