梦之恋的非理智消费如何做大、做久

饰品新秀梦之恋的一站式服务与非理智消费观念得到了市场的极大认同，这得益于企业对市场的敏锐洞察以及对市场通路的合理动作，但是对于此行业的未来发展态势及策略，我们似乎还需要更多的理性思考。

区域化的有计划扩张

梦之恋为人称道的地方是对于加盟商的呵护有加及一步一个脚印式的扩张策略，但是公司的扩张似乎呈加盟商无区域性发展态势，总公司应该制定有计划的区域扩张策略。饰品行业的对象是追求流行与品位的现代青年族，特别是女性青年，其中北京、上海、广州等几个较发达地区差异不大。这主要是因为饰品的价格不高，普遍能够接受价格定位。但企业应该对全国饰品的消费区域设立几个中心，向周围渗透。比如以东北、北京、上海、广州等全国不同区域的中心城市为中心点，大力扶持一些大型的模范店，以较全的饰品种类形成一个饰品展示区形式的大型展台。从而使更多的目标受众了解、认识品牌，这不仅能产生很好的品牌宣传作用，而且有利于更好地发展周边地区的加盟商，坚定加盟商的加盟信心，使企业更便捷地指导各地加盟商的运作。同时，通过有序安排同一城市的店面分布，主动邀请有实力商家加盟。

应对竞争的持续发展

女性对饰品的需求量的快速增长使行业有较大的利润空间，未来将会有实力的公司进入市场竞争，而且现有的通路及营销方式极易被别的公司拷贝模仿，未来市场的同质化现象不可避免，整合营销传播十分必要。市场的发展使企业与消费者的双向沟通越来越迫切，未来市场的占有者是受消费者青睐的强势品牌，而不是凭众多的加盟商。为此，企业必须提升消费者的忠诚度，使消费者转为主动选择购买。
1.发展系统规范的会员制制度，锁定既有消费者的同时，通过现有顾客资源的口碑效应吸收更多的新顾客。
2.加强售后服务的跟踪进程，建立会员档案，通过会员生日送礼物等方式加强服务的质量和亲和力，并且完善顾客的反馈系统，对于反馈信息及时处理，如果反馈系统形同虚设，反而不利于品牌形象。
3．加强顾客的互动性活动。饰品是个性化商品，对于不同顾客有不同的选择取向，对于饰品样式的追求最直接，并非专家设计出来的饰品就适合顾客的口味，可以搞一些类似于饰品搭配大赛、饰品设计大赛，从顾客中产生一些优秀的饰品，从而满足顾客的互动性与个性要求。

确定不同的销售模式

鉴于目标受众的文化差异，对于国内不同城市、不同城市的不同区域，可以提供不同的宣传促销及配货模式。例如对于高校集中区，受学生消费平均水平的制约，应以普通的中低价位商品配货，以少量高档商品满足个别人的需求。校内活动相对容易，应该深入校园文化及学生生活。对于较繁华的商业区及白领聚集地，应以中高档商品配货为主，各项活动也应与白领族的消费、工作习性相匹配。对于县、乡镇则应该根据当地的人文特征、居民类型及比例进行配货。

采用小店面的延伸策略

对于一些小型店面，由于面积所限，商品陈列空间有限，相对饰品需求的大差异化，会造成饰品种类资源和顾客资源的流失。对此可以根据区域文化选出一些精品饰品或全部饰品做成产品展示册，对于店面无现货而顾客有需求或个别人的个性取向的情况，采取店内订购，一周内或几天内到货，抓住顾客资源，有效利用品类资源。对于饰品新品可定期在店外展示，吸引注意力，能让顾客紧随潮流，满足顾客的猎奇心理，利用现有渠道快速推广新的饰品。

媒体投放的合理化

对全国性的扩张计划，要有适合的大众传媒相配合，由于资金的制约，选择媒体组合更要合理。以下几种媒介组合策略可作参考。
1.选择全国性女性杂志集中宣传，据调查，女性购买受女性杂志的影响不小于电视节目，而且一般有一批长期固定的阅读者。重点销售区域配合以地方台的电视广告，因为各地地方台的娱乐节目的收视率在地方往往要高于中央台。这种到达率虽然有限，但可以增加暴露频次，增强持续性。
2．与不同媒体合作，集中宣传合作，提高到达率。由于电视广告费用较高，可以集中杂志广告与目标受众常登录的网站做网络广告。此举适于新品上市，梦之恋的品牌区域知名度高，全国知名度却不是太高。对于全部媒体采取统一形式，整合传播。
总之，对于现在的成功只能说明梦之恋适合现代的市场环境，抓住未来的发展趋势才是长久之计，古人说人无远虑，必有近忧，对于一个要成功的企业，长足发展的眼光和忧患意识是必不可少的。 

（编辑：伟 哲）

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