饮料新品终端推荐有什么好办法？

本期解答:林  峰、朱新建、肖  飞、胥朝瑜
主持人：唐  人tangren@cmmo.com.cn  0371-5585533
欢迎业务员朋友将工作中遇到的棘手的问题告诉我们，当然也可以是解决问题的方法、技巧；也欢迎一线经理将自己团队遇到的问题、解决的办法总结出来，在这里和大家一起切磋、进步。

我是一家饮料企业的业务人员。在饮料行业，为了提高市场份额，企业纷纷向多品牌、多口味、多包装的方向发展，隔三岔五有新品上市。我所在的企业也不例外。我们这些一线的业务人员肩负着要经常性地在终端进行铺市的任务。然而终端客户也似乎已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了，或者说对大量同质化的产品无所适从，所以对新产品往往显得比较抗拒，使得铺市工作越来越难做，请问在终端新品推荐时，有没有什么好办法？
饮料新品终端推荐有什么好办法？

解答

笔者在可口可乐也曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作，在具体工作中感触最深的是终端客户的客情关系实在是太重要了，所谓的销售技巧也是建立在良好的客情关系基础上的一种工作方法。不止一个客户对我说：说实话，我这里没有卖不出去的东西，关键是我想不想卖而已。我想这恐怕是对于客情关系的最好注解。
当然除此之外我们也会使用一些技巧，比如当年我们在进行“酷儿”铺市时就要求业务人员使用“情景推销法”，从而避开较敏感的单价问题。
因为“酷儿”的定价比较高，如果按照常规的产品品质、价格介绍的方式推销，容易将客户的注意力集中到价格上面，这明显不是我们希望的。当时首推的有两个口味：桔子、苹果各两个包装：350mL和1500mL。因为时值年关，我们在推销时有意结合了过年的主题。 
我们先推销350mL，我们的台词是这样的：“很好卖的，老板。人家店里都是整箱整箱出去的。他们在店门口显眼的位置将我们的产品摆成堆头，上面贴个红纸条写上30元一箱。你想，顾客走亲访友，30元钱买一箱饮料送小孩，惠而不费。再说我们的饮料的外包装是全塑膜的，看上去晶莹剔透，孩子可喜欢了，所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导客户，客户听到这里脑子里马上呈现这样一幅场景——顾客看到堆头和价格标识纷纷上门，饮料一箱一箱地卖了出去，钱一张一张地数了进来……
“好！我进了！”
接下来我们又会开始1500mL的“情景描绘”：“哎呀老板！这个大包装比小包装要好卖多了，我们将它陈列在您的大可乐、大雪碧旁边，过年了，顾客上门来本来是想买大可乐、大雪碧的，一看有大瓶‘酷儿’，就想都是可口可乐的产品，喝了那么多年的可乐雪碧也该换换口味了！顺手就买走了。老板您想，卖一瓶大可乐您才赚五毛钱，卖一瓶‘大酷儿’赚一块五呢！”
话到这里，客户的脑子里马上又出现了另外一幅场景——顾客正要买大可乐，老板主动推销，可口可乐新产品，正上广告呢！买得人可多了，来一瓶试试？于是饮料卖了出去，钱一张一张地数了进来……
“好！我进了！”
于是任务顺利完成了。
另外在实际操作过程中要时刻注意把握成交信息的出现，比如客户的眼光开始迷离、面部不自觉地开始微笑、开始观察货架或货堆，拿起样品仔细审视……这都是成交信息的表现。这时候我们的业务人员应该马上将询问的语气改为坚定的肯定语气。因为这时候客户进入一种犹豫状态，而犹豫状态下的人极易受其他坚定信息的影响。相信大家都有上饭店请客时拿着菜谱点菜的经历，翻来翻去不知到底哪个菜既好味又实惠，耗时良多。这时候一个有经验的服务员会用很坚决的语气说：“这个菜不错！来一个吧！”同时手中的笔也作势欲写，她的语气和动作都给了一个坚定的信息，这时候我们往往会听从服务员的建议。这就是最好的事例。
所以在推销“酷儿”时，如果我们捕捉到客户的上述成交信息，发现客户处于犹豫状态，我们马上会说：“来，我们帮您将堆头摆起来吧！”或者：“来，我们帮您将新产品摆到货架上去吧！”同时动手从车上将饮料开始卸下来。客户一看这种阵势，也就默许了。
如果在客户犹豫阶段还在一味地使用征询的口气，则极有可能让客户重新回到坚定的一面，这等于在给客户机会让他拒绝你。

(林峰：曾任可口可乐公司区域经理、销售培训经理，以其为主策划并实施的玻璃瓶可口可乐家庭渠道的营销在业内产生一定的影响。) 

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