击退大牌来袭

稳住你的老客户

低线市场物流成本高，厂家不可能做直营，故竞争的核心是经销商。在低线市场，有网络、信誉好的经销商不多，故你的客户一旦被一线品牌撬动，就意味着你的底牌对方已一清二楚了，市场很难守住。
反过来说，一线品牌的人员一般没有操作低线市场的经验，他们找的经销商如果网络实力一般，再对大品牌和企业政策有依赖，那么其启动低线市场成功的可能性就会大大降低。你想阻击一线品牌吗？牢牢稳定你多年经营的经销商，就拥有了坚不可摧的堡垒。
对于长期泡在区域的三、四线品牌来说，稳定经销商是长项——永远是两招：“动之以情”和“晓之以利”。你的高管与经销商的直通车沟通习惯和关系是法宝，这种老关系对于大品牌进入是个天然屏障。高管要保持沟通频次，快速解决经销商意见，以诚相待，告诉他们：大品牌的进入只是暂时的，坚持就是胜利。
你要有意识帮助客户规划赢利前景，算投入产出比，让他看到，靠你已经赚了不少钱；而你的发展预期是光明的，只要继续坚定不移地跟着你，就会有稳定而长期的钱赚；最后要逼着经销商表态，必须死心塌地拿出资源和你一起对抗过江龙。

抢先一步占资金

稳定经销商之后，就要快速抢资源。一线品牌进入市场之初，势必要抢占市场制高点，树立品牌标杆，连锁超市就成了必争之地。
曾经和一些在外企打工的朋友聊天，他们说在与大的国际性KA和地区性KA打交道时，往往能利用品牌力及销售规模的优势搞定，最怕的是和区域连锁打交道。道理很简单，前者虽然收费高，但管理相对标准和严谨，而后者土霸王当惯了，管理相对简单粗放，情大于法，不按常理出牌。而大品牌习惯了规范化和流程化，二者自然很难匹配。
一线品牌启动市场时，往往采取项目管理，对进场时间和铺货到位时间有明确的要求。三、四线品牌要利用对区域连锁或单店的影响力，给对手在进场、陈列上设置障碍。
比如，可先给连锁超市算账：一线日化品牌给零售商的毛利倒扣不会超过15点，而三、四线品牌都会在20点以上；告诉超市，引进一线品牌会严重影响他的毛利，且一线品牌对资金周转要求比较高，账期比较短，这会给超市的资金周转带来压力。这些方法都能延缓一线品牌的进场时间，消磨其锐气。
福建石狮有一个捷龙连锁，旗下近30家门店，是石狮绝对的老大。A品牌在洗发水和膏霜品类很强势，品类生意占比在20%以上，每个卖场都有5名以上的促销员。某一线洗发水T品牌想进场，但遇到A的强力阻击，谈判很不顺利，用了将近一年才进场。进场后陈列又被放在排面最后，苦苦坚持了半年，销售未见起色，终被清场。A品牌完成了一次成功的阻击。

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