引爆大单品 打造大单品,造势与推广是两个重要的手段。 引起媒体和公众的兴趣的是造势,比如广告、新闻发布、重大活动、社会争议等。真正形成销量和扎根的是推广,中小企业或许没有资源和能力造势,但推广却是必须做的。 大单品的推广,有三个关键点: 关键点1:爆发式铺货 新品推广,一般会做几轮,每次铺货量不大。 推广大单品,可以采取爆发式铺货。一般来说,爆发式铺货的风险较大,可能形成压货。但因为大单品的推广已经有过前期的局部试验,所以风险已经大大降低,同时,后面还会采取回货手段,不害怕第一轮铺货量过大。 爆发式铺货有两个好处:一是形成畅销氛围;二是不给对手留下空隙。 爆发式铺货的临界点是30%的终端覆盖率,只要达到了这个临界点,不用铺货就会形成自然覆盖。 关键点2:回货 回货就是帮助客户把前三轮的铺货销售出去,形成“铺货——回货——补货”的良性循环。 铺货已经是营销界的基本功夫,但回货的功夫却多数还没练熟。 回货的目的,就是通过上游的协销,增强下游的信心。通过回货,可以堵住所有人的“借口”。 关键点3:终端推广 终端推广的目的是什么? 一般企业或营销人员以销售为目标,这是对推广的极大误解。 推广不是一般的销售,而是“打开销售的闸门”。 怎样通过推广打开销售的闸门呢? 方法就是通过精彩的推广活动,让终端老板和消费者“无法忘怀”,从而让大单品进入消费者不加思考记忆的30个大单品之列。 实现上述办法的措施,就是“三次精确有效打击”。三次精确有效打击有两个重点:一是终端选择要有示范和带动效应,从而达到做一个终端推广,带动一片市场;二是高效终端的推广要连续做三次,形成良性循环。 (注:《大单品制胜》一文,在销售与市场杂志社旗下的《食品营销》亦有详细刊载。) 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。 ![]() 责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核:徐昊晨 免责声明:本网部分文章来源于第三方平台,不代表本网观点,如有侵权请联系我们删除! |
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