启用新品，烂市场成功翻牌

2012-3-22 11:29| 查看: 463546| 评论: 0|原作者: 张龙

摘要: 价格战从来都是易放不易收，更是易进不易出，先收先出几乎等于找死，不收不出则是等死。

议而难决

“把衡水区域一分为二之前，我就觉得会有问题，俗话说一山不能容二虎，除非一公和一母，何况是让两只公老虎重新分地盘。这个新代理商有这么多抱怨，也能理解，安平县的事情不过是个引子，我们不能听客户一面之词，也得重新审视下分区域的策略。”分管财务的副总，在河北分公司经营多年，凭着资格老，先说了一堆风凉话。
贺强心中对新颖的老虎公母论笑了下，转头问分管业务的副总：“你觉得呢？”
业务就是业务，做到副总的高位依然有业务般的脑子，他接着贺强的话就说：“要不先让一线的说下，我们再做判断？”
负责衡水区域的区域经理接过副总的眼神，挺了下腰说：“安平县的事情，的确是业务员操之过急，把矛盾扩大了，但是上两级代理商也有责任，特别是安平县二级代理商，我们督促他在下面发展专卖店，他却一直不重视。”
“原因不用解释了，你就说怎么办。”贺强是标准的领导思维，只要结果。
“对于安平县，要么我们投点资源重新轰进去现有网络，要么全部舍掉新开发网络。对于衡水市，我建议分公司重新考察下两个代理商，选定一家做大做强。”衡水区域经理不含糊地回答。
“怎样轰网络？怎样做大做强？”贺强跟着问，忍不住心中暗骂：再回到一家总代，我们何必当初！
“这个得公司支持资源，我还没想好方案。”区域经理不说话了。
“你觉得呢？”贺强问旁边的网络部长。
“我觉得衡水还是得维持两家客户。当时就是因为老方不认可年度目标，才分开操作。这个操作对其他市场震动很大，而且部分区域也觉得这个模式可行，正准备复制。如果我们再把衡水合起来，反而把大家都搞糊涂了。”网络部长回答。
“重新划分区域没问题，但怎样降低新老代理商的利益冲突，做到不让老客户寒心，又给新客户信心，保证市场的稳定，不让对手有空子钻？”财务副总总结一句。
“衡水的事还好说，无非是给钱给人给资源，找个平衡。现在比较棘手的是邯郸，我们得尽快找个新客户，把老杜的邯郸市场接过来，公司再不介入，邯郸市场就真的崩盘了。”业务副总接着说。
“你衡水的判断说得对，凡是能用人民币解决的矛盾，都是人民内部矛盾，这个标准同样可以用在邯郸。不就黑社会吗，给钱也没什么大不了的问题。钱不是问题，问题是钱在哪里？怎样把钱花出去？”贺强说完，心里感慨这个会开得还真有必要，大家除了花钱的想法一致，其他各有一套。
贺强更担心的是，一众人等，根本没认识到问题的严重性。表面上看，安平县和邯郸市用钱能摆平，也需要不了太多钱，河北大区就能承受。但关键是，这些事情的背后都有华美的影子，尤其是华美的宋今，更是不能小觑。联冠如果跟进，华美转战扩大战场，这钱花起来就是无底洞了。价格战从来都是易放不易收，更是易进不易出，先收先出几乎等于找死，不收不出则是等死。
钱在哪里？怎样花钱？这两个问题，噎住了众人。

另开战场，按照自己的规则玩

打不过就绕
“我们的盘子比华美大，打价格战玩消耗战，怎么也不会输在华美前面。”衡水区域经理听到贺强的担心，依然很有信心。
“华美的价格战是怎样操作的？”贺强问道。
“他们投了三款新品，定价都比较低。我们也可以针对性地投三款新品，价格比他们更低！”区域经理不假思索地回答。
“客户只卖这三个新品，库里的库存怎么办？”贺强继续问。
“那我们就选客户库存最大的型号做促销，又上量又消化库存。”区域经理自以为有了解决之道。
“你是准备把客户库存全给折价了？你先算下你区域里客户有多少库存，按你的促销价格打，我们该投多少费用。”贺强不紧不慢地问。
负责衡水的区域经理闷头计算：年度开盘硬生生地压进去4000多万元的库存，按华美的价格拼，那就是接近10个点的投入。而联冠公司为了压进去这批货，已经吐血放政策了，再这样做促销简直是自杀。反观华美，经销商库存有限，也就没有这些包袱。
“实在不行我们提价，部分产品提价，溢价出来的钱投放重点区域。”业务副总的建议既解决了钱的来源又提出了钱的去处。

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