楼市过冬：营销升级大战

2012-3-26 11:30| 查看: 195143| 评论: 0|原作者: 刘江涛

摘要: 中国人民银行2月18日宣布，从2月24日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。对于当前处于水深火热之中的房地产市场，这是个好消息。“商业银行对房地产贷款比较谨慎，存准率下调不会缓解开发商的资金紧张，但个人住房贷款可能会有所松动，从而会适度增加 ...

此举，建业希望通过这个大服务体系深度挖掘客户“潜能”，不乏是减压的极好方式。 “凡是建业的客户都有权利享受到六大板块中的任何一项服务，让业主住上好房子的同时，更能体验出建业大家庭的温暖，它是建业房地产开发服务的重要组成部分。”建业副总裁张少鸿说。
针对大服务体系建设的市场预期与效果，张解释说，首先要让客户有质的飞跃，就是让业主感受到买建业的房子要跟买其他地产商的房子不一样，比如到哪儿都能住建业酒店，闲时能到建业的商业街享受VIP服务，周末能看球，孩子到建业学校、幼儿园上学也能享受到优惠，从而体现一种身份的象征。
在河南，建业是第一家。在全国，为业主提供大服务系统已经开始成为一个趋势。早在去年11月底，中信发布了房地产界首个具有金融功能的会员卡。中信地产投入重金，拥有中信会的钻石和蓝钻会员可以直接享受到中信银行的客户专属增值服务，包括机场贵宾登机服务、24小时免费“贵宾汽车救援服务”、医疗健康顾问服务、白金律师顾问服务等。而为上述服务，中信地产每年约支付千万元。
这只是一部分功能。中信会的会员卡，还具有金融功能，同时还嫁接有中信旗下酒店、旅游、保险等诸多业务。
根据中信地产的五年规划，未来5年内，每年还将新增2万至3万名的新客户，至“十二五”末期，预计将实现20万的客户总量。在已经有品牌认同感的客户里推销新的产品，似乎更容易。

试水电子商务

房地产营销与电子商务的结合，被开发商当成了淡市下的另一把救命稻草。
一些前瞻性的地产公司、代理机构、中介媒体，都在进行着大胆的尝试。越来越多的知名地产公司尝试实施电子商务营销，如万科、中信、华远地产等。
2011年，在易居中国董事会主席周忻的推动下，房产大鳄SOHO中国联席总裁潘石屹联合华远地产董事长任志强等20家开发商，11月28号成立了中国房产电商竞价联盟，首批百套房源零底价登录易居平台。
与传统的售楼处销售相比，电子商务营销在营销方式上有许多创新之处。例如网上0元起拍卖，团购、秒杀、专卖等，成交的方式不拘一格。
特别是微博，通过转发有奖销售的方式能吸引到更多的客源与信息，并利用互联网技术，及时有效全方位了解项目的优劣势，而且不受地域、时间的限制，随时随地实现成交。
这种销售方式也引发不同声音。
“房地产不同于普通的日常消费品，房地产产品属于较大支出的消费，多数人可能一生只有一次购房机会，因此对产品的品质势必非常关注。”河南王牌投资管理有限公司董事长上官同君说，“对周边环境的现场考察是电子商务营销所欠缺的。”
更多的舆论是，许多产品都是期房销售，实际交房时不能排除会与当时承诺的产品品质、规格产生较明显的出入。这些问题，即便是传统销售也可能出现，更何况是仅凭图文资料就成交的电子商务营销方式。
在诚信体系不够健全的市场环境下，电子商务营销作为新型的营销方式，只能是对传统营销方式的有力补充，短期内很难成为主流的营销模式。但这或许既是是房地产商眼下的无奈之举，也是有益尝试。
传统营销向渠道营销、效果营销转变。其中广告效果化、销售渠道化、信息数据集成化、线上线下一体化，是今明两年中国房地产服务企业需要抓住的四个重点。
创新营销手段无疑是摆在所有营销人员面前的挑战，随着互联网技术的愈加发达及信息化时代的到来，占领资源、赢在终端似乎成为了成功营销的必备要素。谁能拥有更多的高端资源、客户资源，谁能更好的布局终端，就有可能成为真正的赢家。

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