如何把握客户的真实需求

今天是创造客户价值的第一堂课——什么是客户需求。
“同学们，从今天起，我们就要研究销售的核心课程——创造客户价值。要想创造客户价值，首先必须了解客户，所以，我们的第一次学习将探讨什么是客户需求。为了让大家更好地理解课程内容，我们在上午，会对两个客户做销售试验，下午，将针对试验结果进行研讨。首先，请出我们的第一个客户赵淑琴女士。”陶浦教练说着，向门口伸出手。
一位30多岁的中年妇女笑着走了出来。幕布升了起来，后面的舞台上布置成了电脑销售柜台。一看电脑销售柜台，我立即兴奋起来，咱以前是卖电脑的，这回肯定能露一手。
“为了节省时间，对每个客户，我们只请2～3位同学上来销售。现在征集志愿者，谁愿意对这位女士销售？”陶浦教练问。
我、赵凯举起了手。陶浦教练让我先上场。

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我走到柜台后，中年妇女走了过来。“姐姐，看电脑？要什么配置的？”我问。
“看看。”赵女士说。
“您打算花多少钱买？”我又问。
“先看看再说。”赵女士回答。
我一下子卡了壳，一问三不知，这如何沟通？得找到切入点。创造客户价值！这个词在我脑海中响了起来，我决定去挖掘客户需求：“姐姐，您买电脑干什么用？”这回，赵女士终于打开了话匣子。
“给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。”赵女士说。
“您看看这台，”我指着其中的一台样品说：“1G内存，双核，120G硬盘，DVD光驱......现在促销价，才4230元/台，以前卖5000多呢，给学生用正好，物美价廉。”
赵女士显得很有兴趣，过来看了看：“会不会容易坏？我儿子大大咧咧的，用东西不太爱惜。”
“不会，这电脑很皮实，而且，我们有三年保修，坏了上门修理。”我急忙说。
赵女士想了一会儿说：“我再看看。”
“您愿意再看看也行，不过我告诉您，没有比这更划算的了，如果同样配置，还有其他厂家的电脑比这便宜，您找我，我出钱替您补上高出的部分！”我信誓旦旦地说。
赵女士点点头，但还是走了。

下一个出场的是赵凯。
“姐姐，看电脑？给谁买呀？”不知是受我启发，还是本来就技高一筹，赵凯上来直奔主题。
“给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。”赵女士说法不变。
“您儿子都上初中了？真没看出来，您看上去很年轻啊。”赵凯故作惊讶地说。
赵女士听到这里高兴地笑了起来。
“您儿子在哪儿上学呢？”赵凯笑着问，那笑容很亲切，好像面前的真是他姐姐。
“在人大附中。”赵女士自豪地说。
“人大附中？您儿子太有出息了，能上人大附中，将来就很可能进清华北大了。”赵凯羡慕地说。
“还行。”赵女士谦虚地说，但掩饰不住内心的自豪。
“这么棒的儿子，想给买一个什么样的电脑？”赵凯问。
“我也不知道，我不太懂电脑。”赵女士说。
赵凯想了一下：“买这台吧，这是最新款的电脑，3G内存、双核......”赵凯似懂非懂地胡乱介绍着配置。
“多少钱？”赵女士问。
“5800元。”赵凯回答。
“这个配置适合我儿子用吗？”赵女士问。
“非常适合。新款电脑用很多年都不会过时，买一个旧款的，过一段时间，新软件就不能用了。”赵凯说。
赵女士很认真地考虑了一下，说：“给我份资料，我回去跟家里人商量一下。”
销售试验结束了，看上去赵凯更接近成交，我在认真地思考，赵凯和我的差别在哪里？或者是在人际技巧？如果我是客户，我也觉得赵凯更亲切一些。

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