这样选代理商，你的产品不火都难

去竞品那儿看看
　　   
　　该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平？竞品合作条款？竞品人员架构？
　　一般而言，找客户最好不要跨品类，因为不同品类的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的代理商是最靠谱的，包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商；假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历，否则后期的对话会非常困难。
　　因此，找竞品的代理商是不错的选择，尤其是在自己的合作条款优于竞品的情况下，一来代理商有操作经验，二来也可以直接从源头上把握竞品动态，然后依靠自己的优势打败对方。当然这点比较困难，经销商一般也不允许这种场面出现，只能靠市场优胜劣汰了。
　　假如自己的毛利、费用等水平低于竞品，最好选择相关品类其他品牌的代理商。假如我们是品类里的高端品牌，可以找一些代理中低端品牌的经销商，一来容易达成合作，二来可以协助代理商将品类做强，增强在经销商那里的话语权，大家双赢。
　　
　　走市场，过滤意向代理商
　　
　　一般我会通过以下几个要素评判意向客户，这几个要素是厂家业务的KPI，其实也是经销商的KPI，因为只有代理商的KPI完成了，你的KPI才不成问题。
　　
　　分销
　　没别的招数，花一个礼拜踏踏实实把当地大大小小的代表性礼品公司走一遍，观察意向代理商的产品分销情况，最好的情况是该分销的网点都有分销。
　　【注意事项】某些品牌是礼品渠道直供，品牌做得好，有时不一定是代理商的成果。铺货能力是代理商的关键能力，尤其可以从新品分销的快速与否表现出来。有些产品的已经临近旺季，但经销商始终见不到货，只能说明这个代理商的分销能力太差。
　　
　　陈列
　　这是评判代理商最直观的一个参数。代理商展厅和经销商展厅是重点参考指数。但如果某些客户是厂家直供，就算陈列再好也不关代理商什么事儿。
　　【注意事项】看陈列主要看主陈列和二次陈列。主陈列是否够气势，二次陈列（地堆、侧架、边栏等）是否够多，陈列是否整洁，货品是否充足，库存是否新鲜。如果结论都是普通，那就非常值得研究，是厂家有问题还是经销商有问题。如果这个客户80%的产品陈列都不错，那还可以再商量，因为可能是某些厂家费用萎缩。陈列不丰富是大忌，很有可能代理商资金实力十分有限。
　　
　　活动
　　重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做（尤其是竞品），活动是否够气势，位置是不是够好，赠品是不是够多等等。
　　
　　人员
　　客服人员是否够多，是厂家付钱还是代理商自费，是否经常培训，业务员多久去经销商那里一次，是代理商的人来得多，还是厂家的人来得多。
　　【注意事项】随着品牌不断扩张，很多大厂家都是直接派大量第三方人员协助代理商工作，代理商沦为物流配送。所以有时市场做得不错，其实都是厂家人员在搞，代理商只负责配送，自己的业务员没几个，还都只负责对账工作。如果你熟悉这个市场，公司也有大量的人员支持，那也可以考虑，毕竟自己人用着舒心，效率也快。但如果公司没什么资源支持你，对市场要求又很多，那代理商的业务团队就是一个重点参数了。
　　经过走市场这个阶段，我们可能会删除一些代理商，名单中留了三五个意向客户。不着急，约个相熟的采购或业内人士出来吃饭吧，看看意向客户的口碑，差不多心中有数后，就可以约见了。
　　
　　第一次见面看什么？
　　
(作者: 刘春晓)
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