这样选代理商，你的产品不火都难

2012-3-27 15:20| 查看: 190132| 评论: 0|原作者: 刘春晓

摘要: 去竞品那儿看看　　　　该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平？竞品合作条款？竞品人员架构？　　一般而言，找客户最好不要跨品类，因为不同品类的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的代理商是最靠谱的，包括：假 ...

　　是否合眼缘
　　找客户好比搞对象，日后是要长期合作的。总是话不投机，观点不一致，那后期的沟通更加成为问题。
　　
　　办公环境
　　不要求代理商要在豪华写字楼内办公，只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户，办公室在自己家里，孩子环绕左右，哭声此起彼伏，厕所脏乱不堪，货品随便堆放，仓库经常被水淹。这些虽然只是表面现象，然而“一屋不扫，何以扫天下”？
　　
　　资金实力
　　有钱与否，有时是看不出来的。代理30个品牌的公司一定比代理10个品牌的公司资金实力强吗？未必。有些代理商追求片面的品牌扩大，碰到什么就接什么，结果只好不断追加贷款。品牌太多，但是各个都吃不饱，后期你还能指望他们帮你完成指标？难！资金实力并不是越大越好，够用就行。
　　
　　人员架构
　　代理商当然不能和大公司相比，我以为人员架构必须越简单越扁平化越好。有些代理商为了向大公司学习，搞出市场部、业务部、财务部、数据部、人事部、行政部、总经理、董事长等若干部门，市场部下属还细分为新品、陈列部等若干小部门，一个一年营业额不超过2000万的客户搞这么多部门，结果就是效率低下。宁可要一个直接点的客户，一个销售部、财务部、行政部、仓储部搞定一切，一个人负责一个或几个系统，对接方便，简单高效，审批只需要销售部老大签字。
　　
　　员工的年龄和男女比例
　　业务员男女无所谓，但是见过一个客户，公司除了老板自己是男人外其他都是女性，而且都是刚从学校毕业的女性。窃以为这个代理商是自卑的，他害怕老业务员破坏了他好不容易建立的“伊甸园”，这样自卑的客户也是断然不能要的。
　　
　　未来规划
　　不说“百年老店”了，一般我都会问代理商未来的打算是什么？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的产品结构？是否打算先把手上的品牌先做好做稳再接新品牌还是更有打算？有些代理商对代理品牌已经没什么兴趣了，重心已经慢慢转移到房地产或其他上面，你再去找他们合作，就算接下来，未来也是个隐忧。
　　
　　合作意向
　　这个应该是重中之重。合作也要看缘分，勉强签下来的客户最好还是放弃为妙，连合作的兴趣都没有，你还想在后期得到代理商的支持？慢而且难！打工者肩负着开发市场、完善市场、完成指标等各种任务，哪一项不是要在代理商的配合下做成的？没有代理商的配合一切都是零。
　　
　　合作模式
　　有些代理商拥有高效的执行团队，希望自己占据主导地位，厂家人员最好都不要接触经销商。不是说这样不行，但前提是该客户的执行力、专业度已经到达某种高度。最害怕某些代理商水平不够，自己做不好事情，还要阻挠厂家人员做事。
　　
　　做狗仔，“偷拍”这些信息
　　
　　第一次见面之后基本就可以选定代理商了，但是代理商背后的信息你还要去摸底。如果已选代理商以下几点中的多一半条件都不符合要求，那就坚决剔除掉他。
　　
　　老板私人情况
　　从我经历的代理商来看，男性为主导、年龄在36～45之间、已婚已育、孩子尚小的是最稳定最有创业热情的一群人。他们在人生的高潮期，自信、效率高、沟通融洽，市场交给他们，基本可以踏实。
　　
　　员工离职率
　　员工高离职率或极其稳定的代理商都值得商榷。员工不稳定带来的问题就是各种断层，各种不流畅，对合作有很大影响。而有的公司员工极其稳定，说明内部权力分配机制失衡，不利于合作的进一步深化。
　　
　　如何对待厂家人员
　　好代理商尊重厂家人员，经常沟通，取长补短，偶尔一起聚餐，聊聊行业八卦，增进了解，一致对外，市场越做越好。说句难听点的，虽然代理商在前线冲锋，但资源是厂家给的，厂家没有投入，光靠代理商来做是比较吃力的。

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