斗智斗勇：我是如何追讨应收账款的

开栏寄语：

从本期起，本栏目每期将陆续推出一些一线实战案例，反映营销人在工作中处理形形色色问题的技巧、方法、思路。通过分析和评点，希望能对更多营销人起到举一反三、触类旁通的启发及警诫意义；引导一线人员在现实工作中用巧劲和智慧而非“埋头苦干”解决问题。
感谢张会亭先生，他在多年的前线工作中，“积蓄”了大量的现实“战斗”个案，作为本栏目的“揭幕”之作并陆续推出。欢迎更多的一线人员把您工作中遇到问题和解决问题的“精彩一刻”飨以“同仁”，在交流和切磋中，共同进步！(pcy@vip.sohu.net)

这是一个真实的故事。
小赵是科龙北方某省分公司的冰箱业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员一样苦苦哀求或声色俱厉，而是先“按图索骥”，然后“请君入瓮”，然后再来个“瓮中捉鳖”，最后却又巧妙地玩了一招“金蝉脱壳”。
在笔者与小赵的交流中，他语气平缓地道出了他当时如何在斗智斗勇中打赢了这场漂亮的战斗……

斗智斗勇追账款

2000年9月份，我被分公司派到A地区负责冰箱业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，我发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款？”我不解地问正准备顺利完成交接的前任业务员。面对我的疑问，该业务员皱起眉头，脖子一缩，肩一耸，双手一摊，摆出一副无奈的样子，一言不发。
原来，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，我的前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有问题，于是被退了回来。而货此时已发到了H家电城，业务员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，并且由于原来合作过程中发生过一些冲突，对方显然已经没有诚意再继续合作了。
我意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了S镇。这个镇在A地区很有名气，有很多大厂都设在这里，街面上也比较繁华。我先在街上转了一圈，找到了H家电城的位置，同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局，但我没有直接来到H家电城，而是先拜访了其他几家经销商。通过与他们的交谈，我了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。
在做了初步了解之后，我来到H家电城，发现店面果然很大，里面不但有容声冰箱的专柜，也有科龙冰箱的专柜。老板的态度不冷不热，当我提到冰箱销售效果时，他轻描淡写地说容声销量一般，科龙销售很差，下一步准备主推海尔，并且对科龙容声产品他们不想再同公司直接合作，而是准备到省城Z市一家家电批发市场提货，言谈之中对销售科龙容声产品的厌倦之情溢于言表。情况了解到这一步，我已经心中有数了。
晚上回到市里的住处，我详细整理了一下思路，思索良久，一个“请君入瓮”的“整蛊”主意逐渐显露出了脉络……
第二天，我咨询了分公司财务人员，对一些相关问题做了了解，得到明确答复后，我又去了S镇，到了之后，我与老板很随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起冰箱产品知识了。在其后的一个月时间里，我平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，我还逐渐跟这位老板聊一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，我还会买一些小东西送给他。后来，我们越来越熟了，再后来，到他那里谈话也就很随便了，他也开始请我吃饭了。但我从来没有同他谈过欠款的事，就好像我从来不知道这件事一样。
我第一次到H家电城的时候就注意到了那里科龙冰箱的问题，后来通过盘库，我算出他科龙冰箱存货高达12万元之多，这是因为科龙冰箱价格普遍较高，店内营业员又不太懂产品卖点，不知道该怎样去推，所以导致严重滞销。但我在给其营业员做培训时却只讲容声，不讲科龙。这下好了，本来容声就比较好卖，营业员了解了系统的产品知识之后，销售时就更加侧重主推容声。
这位老板终于开始注意到这个问题不太对劲了，在又一次请我喝酒之后，他开始向我抱怨科龙冰箱占压资金，又不出货，问我是否有办法。我心中暗自感觉解决问题的时机快到了。但我故意卖了个关子，无可奈何地说：“×总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，科龙冰箱全国都没有容声好卖，主要是价格太高没法卖，我也没有什么好办法……”他听了后更加愁眉不展。
以后的几天，他每见到我都要提这件事，我都会对他深表同情，并表示愿为他两肋插刀把事情搞定。
突然有一天，我故作神秘地告诉他：“×总，我们总部刚下了个通知，说科龙冰箱下个月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不予补差，你库存多不多？得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司美言几句，你干脆退掉直接换新的多好。”我摆出了一副热情而急切的样子。
他再也沉不住气了，连声说：“好，好，好，我正好有十几万的科龙冰箱压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”
我说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身科龙冰箱退货就很难，但如果将这些货换成容声冰箱可能会简单一些。
他说：“行，行，怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”他一再要求，我终于“勉为其难、半推半就”地答应回去试试。他千恩万谢，感激涕零。
在故意拖了几天后，我才告诉他“公司批了，可以换货”。
后来的结果你肯定能够猜到：他的货到分公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。你同时还可能会猜测他将会痛骂我是个奸佞小人，我可能怕惹这些麻烦会不再露面。
但事实不然，我并没有在“骗”回他的货后便从此跟他断绝来往。相反我却大摇大摆地再次登门造访。果然，他一见到我便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真TMD不地道，我请你帮我换货呢，这下倒好，一下换没影了。你这不骗我嘛。”
我马上满脸委屈地埋怨他说：“×总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不会让你换货。”他自知理亏，摆摆手说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。
以后的日子，他再也不提去其他市场跳货的事了。待库存消化得差不多以后，他又办了一次款，还是10万元的汇票，这一次再也没有什么问题了。我还像正常的客户关系一样对他，偶尔也喝喝酒，山南海北乱侃一通……

智慧的光芒

我们经常看到有些文章讲述“如何规避放账风险”的“预防措施”，但在实际中，“生米”早已被一些越轨的业务员“做成了熟饭”，“出了事”之后的急中生智往往更能显示销售经理的营销智慧。
如果仔细思考，会发现小赵的方法并不具有推广性：若不是该经销商同时经营了科龙、容声两个品牌，便很难有这种“围魏救赵”的效果。所以，两个品牌归口于同一个公司和同一个业务员操作，这才是小赵寻求突破的最关键因素。但小赵成功追讨应收款的过程，也告诉了我们在客户关系管理中这样几个真理：
1．在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。
2.一旦合作出了问题，首先不能急躁（急躁就表明你手足无措），而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的弱点，然后寻求突破。
3.即便事情漂亮地办成了，也绝不能自鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。 （编辑：海 容pcy@vip.sohu.net）

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