经销商：年年难做年年做

最近，我通过和农资经销商交流，发现他们更多的是叹息，叹息经销商数量连年增加，销售业绩却连年下滑；叹息库存数量增加；叹息赊欠越来越严重。总之，没有几个农资经销商说生意好于往年，有的能保持业绩不下滑已经不错了。但是，正应了那句话：年年难做年年做，无论如何，我们的经销商也要重振旗鼓，再次面对棘手的农资市场。下面是我总结的他们面临的一些问题和自己的见解，希望能给广大同仁一点启示。
赊销痼疾
现象：近年来很多农资经销商已经意识到了赊欠所带来的潜在危险，开始逐步减少了赊欠，尽可能的降低赊欠率，对这部分经销商来说，虽然有时销量会受到影响而下滑，但是加大了产品回款率，减少了利息等开支，所以总体利润没有多少下滑，但仍有一部分人为了自己的市场不被别人占领，不惜一切代价赊销，这就影响到了整个农资行业的良性循环。笔者近日通过厂家业务员得知，东营局部棉区，很多种地承包户失去了踪迹，赊欠的农资款血本无归。据了解，很多种地大户在承包土地后，所有的化肥，种子，农膜，农药，都是赊欠当地的经销商的，他们明知道赊欠的东西贵，依然采取赊销方式购买农资，甚至最后一遍棉花都没收就卷钱走人，让经销商有苦无处诉。
反思：农资营销中，经销商要清醒：大户为王更要现金为王。要深刻反思，痛定思痛，以免出现类似情况，为时已晚。未来我们经营农资，要坚定自己的信念，赚到手中的才算钱，在外面漂着的那是欠条，切记不要为高利润冲昏头脑，赊销不除，农资顽疾难解。
    平台下移 坐商变行商
现象：农资经营平台逐步下移，县级有实力的农资经销商开始农村包围城市，直接进村销售，把产品做到了基层，以往的坐商变成了行商，符合当前提出的营销趋势，这确实能够直接服务到基层，但是需要耗费大量的人力物力财力，农资产品价格想降下来也很难，经销商做起来也是费心费力。很多经销商主动出击，提前透支消费，追赶着农民卖产品，农资利润不降低，一味的追着农民卖，此种方式并不长久，另外就是挣钱多的产品主动销售，所有的高利润产品都进村了、入户了，这样导致了门店客流量的下降，其他商品的销量自然下降。
反思：行商并不一定非要追着农民卖，吸引农民进店，农资经销商争取做一站式服务，保姆式服务，靠产品，靠服务，靠进店率才能赢得市场和客户。
    团购困惑
现象：现在，很多乡镇级经销商意识到了自己应该做厂家，因为成熟品牌的产品，代理商对利润看的很重，农资价格的虚高，代理商功不可没。他们刻意拉升价格，产品推广之初价格适中，等产品推广开了，价格也上了台阶了，让经销商很受伤，这时候，经销商就想到自己从厂家拿货，减少中间环节，降低采购成本，所以，基层经销商开始尝试做厂家，可问题是，大厂家乡镇户做不下来，小厂家产品质量不一定尽如人意，应运而生的就是农资经销商团购，当这种团购在价格明显差异化的时候，团购力度很大，但是一旦受到价格差小，产品布局不全面，调换货不方便等因素的干扰时，农资经销商的团购就不堪一击了。总结当前农资经销商的团购，主要还是合力不够，最终一切还是回到从前。

(作者: 边克杰)
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