中小酒企如何应对整合浪潮？

政商务市场决定未来

现在，很多地产酒企都把注意力和精力放在中低端白酒市场上，而不敢进行政商务市场的运作。在这一点上，地产酒企必须保持清醒的认识。
在白酒同质化的今天，地产酒企在区域市场是完全可以运作中高端白酒从而来占领政商务市场的战略高地的。失去政商务市场，地产白酒在某种程度上就意味着丧失了未来。
一方面，地产酒企要开发针对政商务市场的中高端产品和品牌；另一方面，要敢于定价。很多地产白酒企业也开发了中高端的品牌和产品，但是在定价时，却想既满足高端市场，又想满足中低端市场。这一方面与这些地产白酒企业不会运作政商务市场有关，另一方面就与企业的不自信有关，甚至有的企业还在迷信产品卖好了再涨价的道理，却不知即使涨价也是在同一定位的市场里进行涨价，一个定位低端的产品是不可能通过涨价进入到中高端的政商务市场的。
所以，新的品牌和产品出来后，一定要进行清晰的定位而不能骑墙，消费群定位在政商务的，就要按照政商务市场的要求进行定位和定价。

紧跟市场步伐，提升产品结构布局

近几年，随着中国白酒消费结构的升级，产品结构的升级也在提速。但是很多白酒企业却没有在这种升级中采取相应的动作，结果是企业在快速走向衰落。
前段时间，曾有一家白酒企业找我，说是公司的主导产品下滑严重，企业曾采取了降价和加大促销的方式来提升销量，但是依然止不住下滑的趋势。
经过市场走访和调查发现，该公司主导产品下滑的主要原因是没有跟上市场消费升级的步伐。原来，这家企业的主导产品在市场的售价是180元/件，但现在该市场的消费者在购买白酒时，首先会问商店有没有200多元/件的产品，更高的问300元/件的产品，然后再在这些价格带里选择。由于该企业的主导产品已经低于这个价格带，所以，在消费者选择时就自然被排除在外了。
调研完后，我对该企业讲，抓紧停止对原主导产品的降价和促销，因为这样做的结果只能是加速这些产品的死亡，而企业却不断蒙受更大的损失。正确的做法应该是，立即开发售价在200多元/件和300多元/件的产品，并快速组织上市和推广。

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