谈判时请向右让步

谈判时请向右让步
在上面这个案例中，如果第一个月公司不在销售指标上让步（因为协议刚刚签下来的第一个月的销售业绩，对双方都是一件很严肃的事），而改为增加市场支持力度；如果第二个月公司在拒绝应收款要求的同时，积极帮助经销商开拓市场、为他进行渠道融资；如果……经销商就不会不把销售指标当回事了。
所谓的谈判时请向右让步，说的就是：对于任何谈判对手，不可做正面让步，因为那是我方的关键利益所在，比如：价格、付款方式、销售数量。但我们可以在其他对于我们而言是次等的利益点上（对对方而言是重要的）做出让步。比如：协助销售、人员支持、广告、促销、交货周期、交货方式、协助管理等等。这就如同打太极，当对方直冲过来的时候，最好不要迎面而上，更不要仓皇后退。不妨向右跨一步，用云手卸掉对方的力道，再引向你想要的方向。

一个成功的例证
阿德是某饮料公司的销售经理，其公司在KA卖场与经销商处的销售量分别占总量的40%和60%。依据年初与KA卖场签定的协议，卖场有权要求厂方在协议计划量70%~150%的范围内及时供货。
进入7月份以来，全国大部分地区持续高温，饮料的需求量猛增，工厂加班加点还是供不应求。7天前KA卖场增加订货20万箱，前天追加了10万箱，今天又追加了5万箱。阿德已经把库存的4万箱货全部送过去了，但远远不能满足卖场的要求。卖场方面刚刚发来邮件提醒阿德：依据协议，厂方必须满足卖场方面150%计划量的供货要求，否则卖场将采取进一步的措施。同时卖场又提醒：据了解近期厂方给其经销商发了至少50万箱的货，对此卖场表示严重抗议。
作为一个去年才投放市场的饮料品牌，今年有此销售势头，阿德深感鼓舞。除了天气原因外，看来这一年的市场努力没有白费。阿德决定给卖场回个邮件，借此机会改变一下与卖场的谈判地位。邮件全文如下：
非常感谢这一年以来贵卖场对我们的支持，我们为有你们这样的合作伙伴而深感荣幸。突如其来的持续高温，让贵我双方都感受到了市场的热情。气象方面证实这种热情还要持续一段时间，贵方关于供货现状的感受我方非常重视。为了双方更好地合作，我方建议如下：
1． 我方希望在贵方收银台增设冷藏柜，冷藏柜由我方提供，贵方提供场地与冷藏柜使用费用；
2． 请贵方在饮料冰雪体验区，增加我方产品的投放数量（不少于200瓶）；
3． 如果贵方能够满足我方的这些请求，就更加证明了我们的合作关系已经非常融洽。当然我方也非常乐意以日产量的40%向贵方供货。
4． 如果贵方对我方的建议没有异议，本人明天将亲自送货过来，并与贵方就我们达成的共识签署一个文件。
热盼您的回复。
解析：
在谈判过程中，对方强烈要求我方让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候，如果我们做出适当的让步，就有机会换取对方在其他方面的更大让步（记住：让步的同时必须要求对方在其他方面也做出让步）。所以，当对方对你火冒三丈或咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。
比如：当员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步，换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见，但也没有行动。
需要提醒的是：许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件。这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个全面而多层次的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，导致要么由于僵化而使谈判陷入僵局，要么被迫做出让步而一发不可收拾。
多发掘谈判中己方所需要获得的利益点，才可真正实现 “向右让步”。而灵活的让步，才会有谈判的成功和双方利益的最大化。

编辑：王亮 1143894068@qq.com

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