终端店铺掘金核心销售日

2012-4-12 15:52| 查看: 323015| 评论: 6|原作者: 孙强

摘要: 核心销售日是女装店铺的“爆量日”，只有抓住核心销售日的“牛鼻子”，才能使女装店铺的销量锦上添花，多收“三五斗金”。

80/20法则与73天

众所周知，80/20法则是意大利经济学家帕雷托在20世纪初提出的，本质是“抓住关键的少数，创造重要的多数”，核心思想是分清一个事物的众多因素中的主次，识别出“少数的但对事物起决定作用”的关键因素，从而区分出“多数的但对事物影响较小”的次要因素，目的是加强对“关键因素”的管理。80/20法则在政治、经济、社会等诸多领域广泛存在并影响深远。具体到一个女装店铺中，就是“怎样以最少的资金和努力来获得最大的利益和价值”。需要注意的是，80/20法则是对这种少数决定多数的“不平衡”关系的简称。这种不平衡不一定是80/20，也可能是90/10，也有可能是70/30，或者75/25，等等。
一年有365天，按照80/20法则，365天的20%正好是73天。毫无疑问，73天相对于全年是少数，但对一个女装店铺的全年销售来讲却起着决定性的作用。这73天，如果是公司的直营店铺，商品部门就要备足货品支援店铺，销售部门就要派出优秀的销售人才驻店销售，人力资源部门就要齐动员上阵助销；这73天，如果是经销商的店铺（大部分是夫妻店），就要提前补货，就不能放假（可调休），就要老板驻店助销；这73天，是女装店铺一年中最具有挑战性的时间，要投入大量的人力、物力和财力，最大限度地刺激，挖掘店铺的销售潜力，把销量冲上去。
笔者曾服务过一家女装公司，该公司是广州某黑白时尚品牌的浙江省总代理。这家公司的老板要求，每个周末和节假日公司办公室人员必须到杭州市区内的各个直营店铺助销，不得请假（可换休）。老板也在市区内各店铺巡视助阵，如果某店销售目标达到了设定目标或在各店销售竞赛中拿到冠军，老板就请大家吃夜宵进行鼓励，老板员工皆大欢喜。由于老板重视销售并抓住了重要的销售时间不放松，结果该品牌在浙江省的销量连续多年在全国省级经销商中都是第一名，单店业绩也是多次位列全国第一名。
由此可见，“核心销售日”对店铺的销售贡献是巨大的，抓住了“核心销售日”就等于是抓住了女装店铺销售的“牛鼻子”。各位重视销售的管理者或老板们，用73天的时间做完全年80%的生意，你有信心吗？
（编辑：苗东明mhlmiao@126.com）
核心销售日的营销工作：1.全体动员，重视核心销售日；2.营销方案的制定，包括销售任务和思路、销售和时段、主销产品和促销等；3.核心销售终端的有效铺货，包括：数量充足、展示到位、品种齐全；4.终端高效的宣传，包括：招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示等。

连锁专卖之六：思维宝典
思维是连锁专卖管理的根基，管理者只有把它内化成潜意识后，才能在连锁管理中做到高屋建瓴、落叶知秋、防范未然。
文/杜云峰
在前面五期讲了很多连锁专卖具体的管理技巧之后，人们不禁要问如何恰当地运用这些具体的管理技巧？到底怎么样的管理思维才能管理好连锁专卖企业？那么，本期将对就连锁专卖的思维做个系统的剖析。
首先我们重点讨论下细节思维和战略思维。细节思维就是从最微小处着手，战略思维则偏重企业的重大决策，这两种思维贯穿连锁专卖的各个环节，指导着企业的健康发展，请看下面案例。
该连锁企业有连锁门店100家左右，单体店面的面积比较大且用电量较多，于是该公司行政部动员大家省电，并推行了一系列省电制度，具体到空调在什么情况下开、开多少摄氏度等细节。该省电制度被这家企业执行得很好，导致行政部在核算电费时发现每月至少省下数十万电费。而且通过这个制度的推行，行政部的经理发现原来每个月给单店派发的日常用品、易耗品都下降很多。通过调查才发现，公司细致的管理感染了大家，员工把很多原来可以扔掉的东西进行了最大化使用，积少成多，通过各个单店的累积，汇总到总部就节省了一笔不小的开支。至此该公司的管理层意识到节省成本的重要性，马上在全公司推行一系列制度，于是本年度该公司的纯利润较上年多了上百万，这个数字纯粹是从细小的地方节约出来的。
企业的细节管理虽然看起来不起眼，但对连锁专卖而言有意想不到的表率作用，积少成多是细节管理的核心，而细节管理首先需要的就是有以小见大的细节思维，没有细节思维的人是发现不了这样有现实意义的现象的，所以说细节思维是连锁专卖的第一思维。
而战略思维是相对于细节思维来说的一种思维方式，主要强调的是公司大的发展方向。就如前面提到的战略宝典里的几大核心板块，当企业的发展面临了瓶颈，我们要不断问自己：我们的决策是否科学正确、企业有没有自己的核心竞争力、执行是否到位、人才是否各得其所。很多连锁企业总是在尝到苦果时才吸取教训，但真正的战略思维是需要超前预测、超前判断的，这是一种能力、一种直觉、一种判断，但这种能力的形成需要数据案例的支持帮助。连锁企业要培养自己的战略能力，一定要有相当的数据和案例作为培养战略思维的条件，忽视培养条件就是直觉，也就不能称做战略思维。
总之，细节思维和战略思维是连锁企业最典型的两种思维，对企业的长远发展有至关重要的作用，就如一位连锁企业的老总所说：如果你的企业遇到了瓶颈，不是你的细节出了问题就是你的战略出了问题，这个时候你要么从最细节处发现问题，要么用眼睛往最高处看你的战略是否有问题，总之瓶颈就在这里。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。