悄然而起的农资本土化营销

本土化营销，企业怎么办

在农资流通市场彻底放开以后，如何适应新形势，整合原有的农资经营网络，不断发展和巩固自己在农村农资流通中的主导地位，进一步实行农资产品的直供，延伸服务触角，减少中间环节，降低销售价格，让农民真切感到所得的实惠。

笔者认为，作为农资企业和中间营销商应当做好以下几项工作：

一是建立关系要讲“艺术”。做农资经销生意，与当地政府相关部门处理好关系很有必要，这要讲究“艺术”。如今农资市场鱼龙混杂，一不小心，出售的产品中就会掺有假冒伪劣，乃至被执法查处。平时应主动与工商部门联系打假，这样即帮助了当地执法部门，对自己也有好处。目前农民的维权意识不强，工商、农业等执法部门也没有足够的力量去逐一调查，作为企业和当地的本土营销人员主动配合监管，无疑是与政府部门建立良好关系的最好办法。

二是不断做好市场调查。本土化营销为企业提供了一个面对消费者进行市场调查的极好机会，如果农资生产企业正在考虑推出新的产品，可以直接面对农民进行调查和访问，了解他们对价格、功能和质量等多方面的要求，进而改进和提高自身产品的质量。

如果一个产品在市场推广两年以上，销量还没有大的突破就需要及时导入新的产品。一般来说，支持老产品是为了维持销量，支持新产品是为了增量，做营销就是要增量。推广新产品是市场增量最有效的途径之一。所谓的新产品并不一定指公司新推出的产品，哪怕是公司新推出的产品，还是公司的现有产品，但在你的区域没有销售过的都算新产品。在终端市场通过本土营销，接触更多的农村生产组织和客户，使他们不断由潜在客户变成自己的现实客户。通过调查研究，进一步加强和改善与客户的关系，并可利用热情招待、座谈等方式进一步与客户交流和沟通，促进友谊，增加长期合作的意识和感情。

三是在本土化营销中多了解对手。生产厂家和企业在为农民开展本土化营销时，也为自己提供了一个研究竞争对手、自身产品优劣势的机会，这个机会是无法估量的。因为在这里也可以看到有关竞争对手提供的农药化肥等产品、价格，及相关的营销策略等方面的信息，并将收集到的这些情况认真的分析与研究，进而据此做出更加合理有效的竞争手段尽可能完美地展示企业的竞争力，让自己的形象在广大客户中立足得更为丰满。同时与中间营销商长期紧密联手，提振信心。因为现代企业的竞争已经不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各企业构建的产业价值链之间的竞争，企业必须基于产业链的纵向协同效率构建自己的竞争战略，才能真正获得市场的核心优势。

四是积极参与本土化市场的促销。当企业或中间经销商建立起农资的合作直供关系之后，必须研究使用这些农资产品的农民朋友的心理，选择适合的品项，运用好价格因素，定点宣传和多点分销相结合，配合其他现场的技术示范和后续服务工作，加大人力和硬件的投入，建立土壤农化分析室、农化服务室、农药肥料研制实验室和农药肥料试验基地等等。为方便农化服务工作的开展，还可专门配置一些农化服务车，以赢得了农民的广泛信赖，做好这些，相信本土化营销服务工作就一定会在终端市场牢牢地扎下根基，形成自身的农资经营主渠道地位，从而取得更大的胜利。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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