分销模式的明天在哪儿

3.如何减少管理成本？由于系统庞大，如何降低管理成本始终是分销模式的核心点，采取的手段主要是科学的产品供货管理、政策费用应用、广告支持，以及信息管理、减化管理环节（如包干费用的额度管理）等。
4.如何预防内部腐败？分销容易滋生内部费用虚报、职务侵占等内部腐败现象，为此要通过完善制度、业务流程，倡导健康的企业文化以及建立内部审计等办法加强内部监控。
这些改造和优化提升了分销的效率，也一定程度上解决了分销的一些问题。但在新的环境下，分销模式还是碰到一些新问题，比如：营销费用越来越高；产品同质化严重，很难维持长期的高毛利，无法消化庞大的销售费用；高毛利消失后带来厂家对终端销售政策控制力的减弱；产品供过于求，不好卖，内部营销系统的销售积极性减弱；内部营销网络过分追求利益与总部追求市场规模的目标相背离；管理成本越来越高，部门越来越多，管理人员越来越多；品牌投入减少，影响长期竞争力；市场波动太大，工厂弹性生产能力要求高，压力巨大；产品创新力减弱，销售概念炒过头；产品严重销售（竞争）导向而非消费导向。
分销模式的明天在哪？未来会如何发展？是否会通过再次改造焕发新的生机？我个人认为目前状态的分销模式面临未来的不确定性。

第一，生存空间越来越小
1.全国家电连锁渠道不断向上游要利润，国美费用已达29%，分销毛利要30%才能做到盈亏平衡，问题是这种费用压力还呈不断上升的趋势。
2.当全国家电连锁向上游（供应商）要不到费用（利润）的时候，由于竞争的需要（零售价格由竞争市场决定），必然直接走向工厂进行贴牌生产，形成自己的产品品牌，如国美的三洋电视、伊莱克斯冰箱，苏宁的先锋电视、天歌空调、惠而浦洗衣机......

3.地方连锁渠道不断整合出更多的类若国美、苏宁的卖场，进一步压缩分销空间，整机品牌自己的分销被迫退至县城和乡镇，已无路可退。
4.渠道加强自身品牌的建设，如：统一终端、导购员统一管理、推广促销的专业化等，进一步压缩分销的生存空间。
5.整机品牌内部分销成本的不断上升，如：人工成本上涨、品牌建设投入增大、过度的推广和促销等，进一步侵蚀工厂利润，压缩分销生存空间。

第二，发达市场的经验：分销必死
发达市场基本不存在内部庞大的分销体系，一般都是工厂直接对接终端，如服装、饮食、饮料......或者是渠道直接介入工厂形成渠道为主的产品品牌。最新的发展趋势是全产业链竞争模式（SPA），成功的案例有饮食业的肯德基、麦当劳、真功夫、百果园，服装业的UNIQLO（优衣库）、美特斯邦威，电子业的苹果系列产品、日本的松下，汽车业的丰田、比亚迪等的4S专卖店，家电业的美的、格力、海尔等。
分销模式的未来在哪？要么解散，要么从分销到零售。
分销会随着营销费用的不断增长、产品毛利降低、终端费用的增长而没有生存空间。所以，必须逐渐把分销体系营销网络改造为零售终端服务或控制零售终端的高效平台，如提供B2C物流；完善会计核算和财务管理；发票和信息管理以及上门安装、调试、直销、增值服务等。
具体：
1.必须想办法使分销队伍离消费者更近，彻底解决最后一公里的问题。
2.必须以消费者为导向，而非以销售（竞争）为导向。
3.必须为消费者提供有价值的高质服务，如一站式服务。
4.必须降低平台费用，把人员、费用降下来。
总之，分销最终会走向零售。
（编辑：王玉spellingqiu@163.com）

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