区域扩张，样板市场是关键

2012-4-16 15:50| 查看: 256301| 评论: 0|原作者: 李明利

摘要: 如果没有温州试点，就没有王老吉的餐饮模式；如果没有无锡试验，就不会有脑白金十数年的热销。任何一个最终走向全国销售的品牌，都离不开在样板市场积攒经验。从农业龙头来说，许多企业都知道树立样板市场，但样板市场成功后迅速扩张全国的却不多。其实并非样板市场无法 ...

除了锻炼队伍，样板市场的另一核心意义是模式提炼。雨润的终端模式，阳澄湖的连锁模式，首先都是在样板市场成功，然后才开始在全国大规模推广。只有在样板市场形成一套标准化可复制的模式，才能真正走出山海关，打遍全中国。
不管怎样的模式，在具体实施的过程中不可能与事先规划的完全契合，总是会出现这样或者那样的问题。发现问题，把问题消灭在萌芽状态是注重样板市场的另一个意义。
样板市场发现的问题，在全国其他市场也一定会遇到，因此，必须在样板市场尽可能多发现问题，并找到解决办法。只有这样，才能在全国推广中避免犯相同的错误。
农业龙头只有正确认识了样板市场上述的价值和核心意义，才能在市场运营中真正将之执行到位，从而让样板市场能真正发挥样板的功能。

样板市场运营需讲究4大注意

从现实执行看，样板市场要充分发挥样板的功能，关键是执行时要注意基础性、典型性、时段性和契合性四个事项。
从基础性说，虽然样板市场模式是为全国锻造的，但不同的样板市场有不同的特殊性，因此，在运营时不可避免就会重点考虑对特殊性的满足上。从样板运营上，这是必要的。为了让样板具备全国推广的基础，在提炼模式时就必须剔除样板特殊性部分，重点整合基础性部分，避免眉毛胡子一把抓，表面看模式提炼了，但实质上，并没真正体现样板可复制原则。
当然，样板的基础性更体现在从人口、消费习惯上选择具有基础意义的市场，如果做不到，那就要注重从特殊中找一般，只有找到基础市场，或者找到已经运营的样板市场的基础部分，样板市场运营才能具有可复制的意义。
在执行中除了要注重基础性，还要注重典型性。中国市场层次多，消费习惯差异非常大，这就决定在执行样板市场运营时，首先要考虑样板市场的非单一。即根据企业战略目标设定数个不同的典型性基础市场。产品不同，选择样板市场的标准也不同。
市场运营是一个线性的过程，有的样板市场前期运营可能非常优质，但时间一长就会暴露很多问题，但经过坚持问题都会解决，所以运营样板市场必须保持一定耐心，经过长时间的考察、总结，逐步摸清市场产品的运营规律。有了规律才能有标准性和可复制性。
如果运营顺利，样板迅速具备了可复制性，对于企业自然是良好的预兆；但从现实看，许多农业龙头在运营过程中会不可避免出现各种各样的问题。这时就要注意样板市场的契合性，要从样板设计、品牌系统、执行系统等多个层面去深入挖掘问题的深度，从根本上解决问题。
只有从根本上解决了问题，实现了品牌系统、管理系统、执行系统的匹配，将样板市场运营好，找到其中的基础共性，样板市场才能小则让一个区域因此红火起来，大则让全国市场因为样板市场明确的目标和优良的匹配而成为真正的标准市场，最终让企业摆脱自身偏居一域的现状，赢得市场大丰收、品牌大成功。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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