背包闯天下之三：把握销售节奏

瞄准市场 迅速出击

   元宵节一过，我们就围绕那两个杀菌剂和一个杀虫剂成功开了一场声势浩大的零售商订货会议，当时来参会的有200多个零售商，我还特地邀请了销售部长，产品老师来讲课，会上其他的产品不讲，只讲这三个产品，不讲理论，重点现场演示粉剂产品粉体细度，入水分散性，静置多少小时不分层试验，杀虫剂当时在本地做的药效试验，最后做价格定位，利润分析，市场保护。会议开的简明扼要，重点突出，而大部分零售店也跃跃欲试，马上要签订会同预订产品，为了活跃现场气氛，还设置了抽奖环节。
    会议结束统计订货数量与收款额，我们不禁喜上眉梢，订货额已经远远超出了去年客户全年的总销量，为了能趁热打铁，三天之内将所有的货铺到位，个别款项回收滞后的零售店也确定了回款时间。
有了这次订货会的经验，我又连续申请了三场零售商会议，针对区域重点客户迅速将产品铺到了终端，将宣传资料分配到零售店。这一轮铺货虽然季节还未到，但是发货额却已经完成了全年任务的50%，而且大部分产品已经进入零售渠道，我知道这才是刚刚开始，因为零售渠道的隐形库存是最危险的，表面上看经销商仓库内没有多少库存，但是库存已经分流到零售店，零售店如果销售不好，到年底一旦产品回流后果不堪设想。

消化铺货 加大宣传

   为了尽快消化第一次铺货的产品，我又向公司提交了促销品和样品使用计划，由于市场启动早，货发的多，所以促销品和样品很快批复。因为我知道我和经销商的精力都是有限的，所以我从订货的客户中筛选出订货量大配合力度高的零售店，按照时间排列出促销计划，为了扩大声势还特地租了几台音响，分头做促销。另外，让重点零售店找几个有代表性的农户，我们免费提供样品，进行示范性推广，反馈效果特别理想的农户，我们还制作了试验示范牌，进行插牌，有条件的拉上几个农户到实验地点现场观摩。
    此外促销品也必不可少。在促销品的选择上我尽量选择一些别的厂家用的少的或者有差异的物件。
    为了能加大宣传力度，我还特地从本地印了一份报纸，算是科技报吧，正面就针对目前作物生长阶段需要注意的问题，病虫害发生情况，专家建议等栏目，反面全是各地示范农户的照片，示范地点照片，报纸虽然做的不是很专业，但也起到了相当好的宣传作用，有部分农户还拿着报纸来零售店要报纸上的产品。
这一年，天公也作美，虽然病虫害没有大爆发，但也算非常平稳，销售节奏有条不紊，由于铺货早，宣传快，方式多样化，所以也达到了预期的效果，销售额实现突破，顺利完成了公司制定的任务。
   这得益于销售组合、销售节奏的把握，经销商、零售商、农户三点一线，及时了解市场行情，找到切入市场的核心产品，抓住重点零售商心理做好铺货工作，然后采用多样化的宣传与促销手段，做好农户拉动工作，市场不等人，诀窍就是“瞅准市场机会迅速出击”，“速度胜于完美”……（未完待续） 
 
（编辑：张迎辉  zhangyinghui_888@163.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。