销售员必备锦囊案例（一）

客户直接问价，怎么办？

客户：“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？”
销售人员：“这是最新款式的，3480元。”
客户：“太贵了！能不能便宜一点？”
销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。”
客户：“那我还是再看看吧。”
销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间。客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：
销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的!”
此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问“到底多少钱呀?”
销售人员：“要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。”
此时，客户的回答一定是这样的两种。
a客户：“是不便宜。那么为什么这么贵呢?”
b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。”
对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。
要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

想解客户的情况，怎么办?

有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一位客户走进奥迪车行，一位销售顾问迎上来接待。
销售顾问：“您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？”
客户：“比较喜欢A6，您大概介绍一下吧！”
销售顾问：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?”
客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗?于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”
销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。

责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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