新品“猎商”攻防战

围观竞品
　　该城市竞品多吗？竞品销售如何？竞品怎么销售？竞品毛利水平？竞品贸易条款？竞品人员架构？
　　一般而言，找客户最好不要跨行业，因为不同行业的游戏规则差别太多，所需要的人员素质也完全不同。一个“门当户对”的经销商是最靠谱的，包括：假如你是高端品牌，最好对方也是代理高端品牌的经销商；假如你是外资品牌，最好对方也有代理外资品牌的经历；假如你做护肤品，经销商也一定要有相关行业经验，否则后期的对话会非常困难。
　　因此，找竞品的经销商是不错的选择，尤其是在自己的政策优于竞品的情况下，一来经销商有操作经验，二来也可以直接从源头上把握竞品动态，然后依靠自己的优势打败对方。当然这点比较困难，经销商一般也不允许这种场面出现，只能靠市场优胜劣汰了！
　　假如自己的毛利、费用等水平低于竞品，最好选择相关品类其他品牌的代理商。假如我们是品类里的高端品牌，可以找一些代理中低端品牌的经销商，一来容易达成合作，二来可以协助经销商将品类做强，增强市场的话语权，大家双赢。
　　这个时候就可以收集行业经销商的信息了。将行业经销商信息收集齐全，然后就是打电话约见面了吗？别着急！最关键的一步还没有开始！
　　走市场，过滤意向经销商
　　一般会通过以下几个要素评判意向客户，这几个要素是厂家业务的KPI，其实也是经销商的KPI，因为只有经销商的KPI完成了，你的KPI才不成问题。
　　分销
　　没别的招数，花一个礼拜踏踏实实把所有大店小店批发店走遍，观察意向经销商的产品分销情况，最好的情况是该分销的网点都有分销。铺货能力是经销商的关键能力，尤其可以从新品分销的快速与否表现出来。有些产品的电视广告已经铺天盖地，但终端始终见不到货，只能说明这个经销商的分销能力太差。
　　　活动
　　重点看意向客户旗下品牌的活动是否持续在做（尤其是竞品），活动是否够气势，赠品是不是够多等等。
　　人员
　　促销员是否够多，是厂家付钱还是经销商自费，是否经常培训，业务员多久来一次，是经销商的人来得多，还是厂家的人来得多。
经过走市场这个阶段，我们可能会删除一些经销商，名单中留了三五个意向客户。不着急，约个相熟的采购或业内人士出来吃饭吧，看看意向客户的口碑，差不多心中有数后，就可以约见了。
　　第一次见面看什么？
　　是否合眼缘
　　找客户好比搞对象，日后是要长期合作的。总是话不投机，观点不一致，那后期的沟通更加成为问题。
　　办公环境
　　不要求经销商要在豪华写字楼内办公，只要办公室整洁有条理就行。见过一个客户，办公环境脏乱差，货品随便堆放，仓库经常被水淹。这些虽然只是表面现象，然而“一屋不扫，何以扫天下”？

(作者: 刘春晓)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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