农资“忽悠团”伸手大型企业

春回大地，万物萌动。蛰伏一冬的农资“忽悠团”又蠢蠢欲动了。近日，笔者与河南籍蔚姓农资“忽悠团”的“团长”偶遇，顺便进行了面对面的“交流”，发现他们也在不断地研究市场情况，目前就出了利用当前市场低迷的时机，游说大型正规企业的新动向。

当前，受化肥出口政策限制的影响，国内经销商大多采取观望态度，导致国内化肥供过于求的矛盾加剧。同时，化肥的生产成本居高不下，化肥生产企业要么面临无生产订单的窘境，要么即使生产也是勉强保本，甚至亏本经营。业内人士普遍预测今年春季化肥市场形势较为严峻。为了应对当前的困难局面，不少大型正规生产企业正着手创新营销模式。这本是值得提倡的，但却有可能被农资“忽悠团”所利用，借机大行“拉虎皮作大旗”的伎俩。

这位蔚“团长”说：“前几年，我们主要在河南、陕西、山西等地，与当地的小型复合（混）肥厂合作，每年销售低养分含量的有机－无机复混肥1万多吨，利润十分可观。但是，随着农民购买化肥时的品牌意识增强，以及当地经销商动不动就到工商部门举报，卖小企业的产品麻烦不断，难度不断增加。有时候，把方圆120公里范围内的农民召集到一起召开直销会议，参观工厂，发送礼品，每天花销3万多元，但可能只卖出10多吨肥料，风险确实不小。今年的市场形势不太好，一些大企业也在想办法变换营销手法，我们正打算与国内一家大型企业合作，直销他们的新型肥料。”

据笔者了解，“忽悠团”盯上大型企业，主要看重其三点优势：一是大型正规企业影响力大，运作能力强，一旦出现工商、质检等部门监管时，很容易出面“摆平”。二是不少大型正规企业也开始生产新型肥料，这些产品的价格不透明，适合高价“直销”农户。三是大型正规企业的品牌响，推广难度相对小一些。虽然相比小企业的问题产品，利润薄一些，但是他们也愿意推销。

笔者认为，采取公司+农户的直销模式的确值得肯定、尝试，但是绝不能“挂羊头卖狗肉”，用直销的手段去坑农害农。农资“忽悠团”就是借用直销之名，行贩卖假劣肥料之实，根本没有体现减少流通环节、让利于农的价值。“我们直销的肥料没有毛利低于1200元（吨价，下同）的，一般分成是村支书100元、业务员 200元、会务费用300元、其他费用200元，剩余400元利润归我。”蔚“团长”透露。往往1800元的复合（混）肥，直销到农户手中时高达3000 多元。农民根本没有从直销中得到实惠，甚至比在基层农资店购买还贵，且不问养分含量是否合格。并且，“忽悠团”唯利是图，无限夸大肥料效果，最大限度抬高肥料价格，只求狠狠捞一笔。一旦农民施用之后，发现效果一般，甚至效果比不上其他价格低的肥料时，正规企业的声誉无益会受到极大的损害。

面对新的市场形势，正规生产企业可以尝试直销模式，直销种植大户，实现企业与农户双赢，但一定要认清“忽悠团”的本质，与“忽悠团”划清界限，让他们成为过街老鼠，人人喊打，无处藏身。如果只顾眼前利益，草率地与“忽悠团”合作，可能一时获利不错，但是损害的是企业的信誉，不利于企业的长远发展。

（编辑：孔晓明kongxiaoming0521@163.com）

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