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品牌与终端就像博弈的两个筹码，拥有了其中任何一个都可以向对方讨价还价，但到底哪个更厉害一些呢？
这个问题如同有人问是狮子厉害还是老虎厉害一样，关键是在哪里战斗。在草原上，狮子的赢面大；在山冈上，似乎老虎胜出的机会多。
如果你掌握了品牌的筹码，那么你在一线市场可以大展拳脚，因为一线市场是个开放的渠道，超市、商场、便利店、直营店、专卖店等不胜枚举，你的品牌有很多选择，这些渠道是要运营效益的，如果你的品牌毛利率高或流转率高，你当然受欢迎。
作为新品牌或者弱势品牌，你就得支付高额的进场费、货架费、管理费等，于是你说一线市场的渠道门槛更高，所以在一线市场渠道最重要，那只能说明你是弱势品牌，强势品牌根本不太为渠道的问题发愁。没有哪个渠道会拒绝一个卖得很好的品牌。
如果你在二、三线市场，掌握渠道更为关键。
二、三线市场的渠道相对单一、低品牌忠诚度，增加你的曝光率，你的获胜机会就大增。
在这方面娃哈哈是行家，娃哈哈可以做到在二、三线市场某些区域只有娃哈哈的产品可卖，这来源于娃哈哈跟渠道商的捆绑关系。消费者对于饮料这类低关注的商品不会太在意，有什么喝什么。所以你会看到，娃哈哈几乎不用做品牌建设，娃哈哈提供的永远是“超值的产品”，15种营养素等等。
正是由于娃哈哈过强的渠道能力，让娃哈哈丧失了品牌建设的能力。娃哈哈所谓的品牌，是无法脱离渠道的温床而独立存活的，离开了娃哈哈掌控下的渠道，娃哈哈的产品就丧失了“野外求生”的技能。所谓的“农村包围城市”纯属是“毛式情结”的臆想。除非娃哈哈也掌控了一线市场的渠道。
但娃哈哈还是很成功的，最起码娃哈哈是非常现实的，它是基于中国国情层级市场的成功样板。
国内多数品牌已经不能像娃哈哈那样遇到最好的机遇。国内中小型企业现在要做的，应该是围绕渠道资源而展开的产品价值品牌。这更符合二、三线市场的地理特征和消费观念。这听来让人有些绝望，但的确是夹缝中生存的最好办法了。
时尚从来都是自上而下的，品牌也不例外。要想从品牌入手，你就得从一线市场布局。
达芙妮在上海淮海路一条街开了五家店，谁能保证不亏呢？没办法，在这里亏掉的，可以从招商加盟里赚回来。做品牌是一种“先花钱，后赚钱”的策略。外资品牌以及资金雄厚的本土品牌才有实力、有气魄这么做。
而对于许多中小型企业来说，必须是“先赚钱”才行，所以围绕二、三线市场的渠道配置自己的资源是一个比较实际的做法。
在一线市场，品牌相对重要，在二、三线市场，渠道则更为重要。
（杨江涛：无形营销机构首席顾问） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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