到手的机会，丧失在战略跑偏的路上

2012-4-20 14:51| 查看: 520741| 评论: 5|原作者: 常青

摘要: 电视剧《北京人在纽约》中有句经典台词：爱他，就送他到纽约，因为那里是天堂；恨他，就送他到纽约，因为那里是地狱。营销圈内也有类似论述：对他负责，就建议他去二、三线市场，因为那是机会；对他不负责任，就建议他去二、三线市场，因为那是陷阱。二、三线市场 ...

从本质上讲，经营市场就是经营老板的内心。老板做到表里如一，市场就容易经营。

二、三线市场经营的关键并不在业务员，重点在“前三排”，关键在主席台。多数老总大脑中，总有各种托辞，诸如“情况还不太严重”、“我们选择余地还很多”、“再等等”、“一切都会好的”、“现在还没到上山打游击的地步”......正是老板在一些关键问题上没“想通”，企业的定位就出了问题。一旦老板“想通”之后再去碰这块市场，不少问题就迎刃而解了，因为那些只是技术面的问题。

“搭错车”的代价

以前有这么一段语录：“路线方针确定之后，干部是决定因素。”

在二、三线市场，这个“干部”并不是销售人员，而是合作伙伴。讲得更直接一些，所谓二、三线市场其实就是合作伙伴。

之所以这样讲，有三个原因：

1．渠道是一种稀缺的资源，稍纵即逝！

无论二、三线城市的零售格局如何演变，渠道资源服从“马太效应”，将会集中在少数人手中。这其中的一部分人，最终又将演变为区域性的品牌营销商。大的品牌放低身段的过程，可能会遇到种种问题，这让中小品牌有机可乘并捷足先登。

2．渠道力通常大于品牌力。

与一线城市相比，在二、三线城市的消费者购买行为，更容易受到渠道与终端因素的影响。

3．合作伙伴选择一旦出错，其代价将是巨大的。

大多数情况下，二、三线市场的竞争并不是充分竞争状态，有时完全垄断，有时寡头竞争，排他性比较强。如果第一次合作伙伴选择错误，第一次市场启动失败，今后想“转让”都没有人敢接盘，更别说“重新启动”了。

事实上，很少有人研究“合作伙伴”选择失误的代价究竟有多大。

某企业的老板曾经很感慨地和我算过一笔账：因为经销商选择不合适，企业一年的直接损失要超过2.5亿元！整整是目前一年的销售额！