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这其实没有什么实在意义。
那些“想通”做二、三线市场的企业，会把精力放在谈合同的套路上。
比如：如何做经销商的背景调查，经销商与总部（分公司）要互动多少次，每次我们用什么材料，有哪些人会参加互动，何时安排参观样板市场，什么人被邀请参加展会或年会......通过频繁式、立体式、润物无声的交流，双方对彼此的价值观都有了深度了解、高度认同，互动的高潮自然是签约。
国内某家具巨头一年一度的“财富大会”，这是一次精心准备的高规格的年会，当年的新合作伙伴多半选择在年会这样一个激动人心的时刻签约加盟，现场非常感人！
3．主动等待
在二、三线市场运作中，经常会遇到这样的情景：某一市场战略意义明显，或忽然有一个难得的机会（比如刚好发现了适合开店的绝妙好位置，此时不拿，永无机会），但就是缺少合适的伙伴。
一般企业要么仓促找一个经销商，要么忍痛割爱，永久放弃。
而那些想通了的企业的做法则完全不同。它们选择“主动”！
它们自有一套固定的流程，要么自己做直营，要么从远处调来自己的经销商，先将这个市场运作起来。边启动市场，边寻找合作伙伴。等合作找到了，再将市场移交出去。
慢一点，先把自己的身段放下来，合适的人自然也就出现了。
有时，慢就是快！快中犯了错误，需要回头修正，快反而是慢！
4．主动改造
“不思进取”、“多元化”与“平台封闭”，是二、三线市场合作伙伴的通病。对经销商的公司化改造与正规化运作，就显得非常重要。
大多数企业的做法是，安排经销商听几次培训。而那些想通了的企业的做法明显不同。它们也可能会安排一些动员培训，但这不是重点。它们会大幅度提高经销商的指标量，比如要求销售额翻一番，然后请外聘的营销顾问进驻（费用由总部或分公司承担），协助经销商完成任务。而且顾问的奖金与结果挂钩。
这些外来的和尚都是实战经验丰富的老手，经销商的队伍没有多久就被改造得服服帖帖。有了这些样板田，总部会要求各经销商过来，开现场项目推广会议，要求在顾问指导下全区推广这种套路。
项目能否成功，关键是要有一个双方都“信任”的第三方团队（比如顾问），按项目进行运作。有些企业假手销售人员，很难同时获得双方的信任。
在二、三线市场，对合作伙伴再怎么重视都不为过。
大多企业二、三线城市的加盟计划还停留在“口号＋许诺”阶段，加盟是招商部的事，培训由培训部负责。分工固然重要，但需要有一套策略以确保其“环环相扣”。老板一旦“想通了”做二、三线市场，从战略高度重视合作伙伴，我们就会发现有太多细致的工作要做。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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