不想成为语言大师的业务员不是好业务员

与经销商的非常游戏5——

正如所有的电脑游戏都得通过鼠标来完成一样，与经销商的游戏，全都得靠语言来完成。游戏质量的好坏，很大程度上就是语言表达的好坏。
有个词用得很好，把与经销商的沟通叫“话术”，什么叫话术呢？就是怎么问、怎么答的技术。
好的业务员，会像艺术家琢磨作品一样琢磨自己的语言与经销商的语言。正如不想做元帅的士兵不是好士兵一样，不想成为语言大师的业务员就不是好业务员。
那么，如何才能炼成语言大师呢？
业务员中的语言大师，不要求一出口就如黄河之水滔滔不绝，也不要求辞藻华丽、出口成章，而应该像老舍的文字一样：朴实、生动、幽默、口语化。
我们先来分析一下业务员语言的特点：
1.目的性。
说话有目的性不是非要三句不离本行，而是要时时刻刻不忘自己之行的目的，可以绕可以弯，但最后一定要绕到自己的目的上来。
用个笑话来解释就很经典：精神病院里有个病人，见到医生就说要把他杀死。突然有一天不说了，站在窗旁看。医生问：“你在看啥？”“看一个女孩。”医生觉得奇怪：“看女孩做啥？”“追她。”医生惊喜，难道病人正常了吗？又问：“追了干啥？”“入洞房。”“干嘛？”“脱女孩裤子。”医生狂喜，觉得这个病人的病好了，又追问：“脱了干嘛？”“扯下她裤子上的裤带。”“然后呢？”病人最后回答：“用裤带把你勒死!”
事实上，这种锲而不舍的精神就是强烈目的性的表现，只有业务员在表达时带有强烈的目的性，沟通时才能放得开，也收得回。放不开的沟通不能说是失败的沟通，但绝不是好的沟通。至于放得开、但收不回，就是离题了。
2.重复性。
经销商和业务员沟通时话题很多，从生儿育女到巴以冲突无所不包，好像是千奇百怪，但其实也就那么几个问题：“淡季了不想进货”、“价格高，卖不动”等。而业务员自己通常也重复回答，从没想过好好设计一下答案。
这就好比家门前有个坑，你第一次出门踩进去没什么，但以后出门还踩进去，连自己都会骂自己笨了。可惜，很多业务员总是不去提炼自己的语言，面对同一个坑，天天踩，月月踩，而且从来不骂自己笨。坑不会笑人，经销商也不会笑你，但旁人会笑你，市场会淘汰你。
3.冲突性。
由于业务员与经销商所代表的利益不同，发生冲突不可避免，所以业务员总得不停地解释各种问题，不断说服对方，无非就是你想说服他，他想搞定你。这个时候，换位思考很重要，作为业务员，一定要在经销商想换位考虑你的难处之前，自己先替他考虑。
4.利益性。
和经销商沟通的结果，总是以作出某种承诺而结束。经销商承诺你，或者你承诺，或者大家都承诺如何，否则沟通就会持续下去。一旦承诺，就得兑现，比如“你做100台机子，我给你提供展柜”之类的。
业务员不要轻易承诺，“说”永远都比“做”容易，不承诺经销商固然会不开心，但总比承诺了做不到导致信用危机好。说到做不到的业务员绝对会被经销商鄙视。
还有一部分业务员聪明过头，以为只是说话，没有白纸黑字无所谓，经销商若是真拿出个白纸黑字和你较劲的时候，你、你的公司以及代理品牌，在他心目中就上了黑名单了，往后的日子别想顺利。
5.时效性。
商业沟通总是为了达成某种协议或一致，而这些沟通结果，由于产品更新、新政策的出台、竞争的变化等等，是非常容易过时的，有经验的业务员，会很自觉地主动提出有效时间范围，以免到时自己被动。
业务语言的特点明白之后就可以修炼了。下一期我们将重点讨论如何修炼的问题。(待续)

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。