样板市场如此褪色

看上去很美的样板市场

 

华北大区经理张强越来越清晰地认识到：流通渠道是目前整个华北区域最大的短板。从连续几个月的销量分析看得出，KA渠道对流通渠道的销量占比不断提升，有的地区竟然达到8：2！这样失衡的渠道布局严重不合理，公司市场部对此也提出了警告。

对于流通渠道的操作，张强有自己的认识。渠道网点分散，单点销量低，维护成本高，很多现有经销商不愿意去做，也不具备渠道覆盖能力，所以，要调整当前渠道格局，必须开发新的经销商。

在工作推进的节奏把握上，张强计划先找一个市场打造成样板市场，再对其他市场进行模式复制。这样的操作节奏稳健且不失速度，两全其美。

样板市场的选择很重要，既要有足够的销量，以量服人，也要能够做出亮点，易于复制。

思前想后，张强选择了济南市场。

济南办事处经理刘洋是从邯郸办事处调过来的，比较了解张强，看到领导突然到访，就知道肯定有事。待张强把整个样板市场打造的工作安排说完之后，刘洋一拍胸脯：保证完成任务。

对于刘洋，张强还是很满意的。之前调整李文（上任济南办经理）之后，调刘洋过来就是觉得他的执行力很好，做事干脆。

事实证明，张强的眼光还是没有错的。

谈完话第三天，济南流通经销商已经选好，从分析表上看，客户流通网络很好。

第五天，客户已经打款进货。

第七天，刘洋报告，第一轮铺货开始。

张强很满意。不过为确保执行效果，他又亲自制作了几张跟踪表，每两天反馈一次，严密监控整体工作进度。

功夫不负有心人，第二个月，也就是10月份，已经实现了有效流通网点650家，当月济南KA渠道对流通渠道的销售占比已经改写成为6：4，效果显著！

张强果断决定：开始进入复制推广阶段！11月初，大区流通动员大会在济南召开，会上刘洋发言，各区人员实地走访，张强也在会上做出了工作要求。各区经理都是信心满满，纷纷向领导表决心。

一切看上去都很完美，全部按照张强的计划有条不紊地进行着。

会议当天晚宴，张强喝高了。

 

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。