销售入门：商业互惠交往的技能

吴先生听到自己的手机来电铃声，看了一眼屏幕，是一个陌生的号码，他接听了电话：
“喂？”
“你好，是吴先生吧！我这里有400元现金，需要当面交给您，您看何时方便？”不等吴先生说话，电话那边接着说：“我是永安保险公司的客户服务江星，就是长江的江，星星的星。给您这400元是想从您那里买一点东西，您看下周二可以吗？”
吴先生更加莫名其妙了：“我这里没有东西卖啊！你要买的东西我这里有吗？”
“嗨，简单地说，就是购买您的时间。你这么成功的人士，1个小时的价值至少是400元。我就占用您1个小时，见面先给现金，然后我向您请教年轻人成功的诀窍，您看行吗？”
“什么？我还真没有懂，你的意思是给我400块钱，就与我聊天1个小时，是吗？”
“对啊，就是，而且是见面的时候立刻先交钱，然后咱们再开始聊。准确地说，应该是您给我这样的年轻人指导指导，分享您的成功经验。”
“你是哪个媒体的？”
“唉，我不是媒体的，我是一家保险公司的客户服务代表。我个人梦想成功，我们公司的数据库中有您这样成功人士的资料，我才自己掏钱约见您，向您请教的啊！放心，我可是见面先交钱，然后咱们再聊啊！”
吴先生心里还是没有想明白，天下真有这样的好事？自己确实比较忙，不过还真从来没有人给自己计算一下，1个小时可以挣多少。吴先生心里嘀咕着：不管为了好奇心，还是挣钱，对方一个小姑娘，还能够吃了我吗？于是，他答应了这次约见。
江星从事人寿保险销售工作已经4年了，她是从入职第二年开始采用以上的说法来约见客户的。采用这种说法后，她约见陌生客户的成功率达到了68%，就是100个接听电话的人中，有68个成功见到面，并成功交谈超过1个小时。那么，她是不是真的付了这么多次的400块钱呢？
“不是，每次见面我都先给一个信封，里面有400元现金，然后就开始与客户聊天。当然，最终的话题我都会巧妙地引导到人寿保险的内容上来的。最后谈话结束的时候，超过70%的人都会将现金还给我，也有一些没有还的。其实我真心不希望他们还给我，实在推脱不掉才收回来的。知道吗？在没有退还给我的人中，99%的人都在3个月内签了我推荐的寿险合同，个别没有签的还给我推荐客户呢！”
江星在她的保险公司中是成功的，如今已经带领一个超过50人的团队，并将自己的心得分享给团队，从而取得更多的保约。
在货币还没有出现的年代中，一家擅长养牛，隔壁一家则擅长种地，于是他们两家就开始用牛来换面粉，又去换饲料。这样以物换物太麻烦，于是有人就用金属作为一个约定的固定价值，来交换任何物品。这样，人类就从小农经济进入了商业社会。
商业社会的基石就是交换，如果没有交换，就没有今天繁荣的商业现状。比如，你到一家公司打工，你给公司付出了劳动，无论是体力的还是智力的，月底公司就给你货币，这就是交换。日常的家庭生活也是这样，一个人去接孩子回家，另外一个人就要做饭，这也是交换。
保险公司的销售代表约见客户，这最初是销售代表发起的，显然是销售代表更想见面，因此，如果对方同意见面，对自己有好处。但见面占用了客户的时间，那么基于交换的商业原理，对方同意见面，对他有什么好处呢？有了交换的意识，你才能有这样思考问题的思路。

了解互惠交换意识

商业社会最初的表现形式就是彼此交换。原本你有我无，但通过交换彼此都拥有了，各自的生活就得到了改善。这样的改善对大家都有利，因此也就越来越普遍，简化交换过程的工具就出现了，比如货币。货币是通用的等价物，用4个小时的劳动（比如洗碗）可以换来25元，这25元又可以换一顿不错的中饭。
江星熟练地运用了交换的商业本质，通过交换彼此都得到了好处，也就是互惠的结果。这不仅在日常生活中常见，在国家与国家的交往中也是如此。比如中国公民希望去美国旅游，需要申请签证，签证的费用是800元；同样，美国人要来中国申请签证的费用也是800元，这是对等的，也叫互惠。如果一方减少签证费用，那么另一方就有责任和义务同样减少；如果一方不同意减少费用，那么另外一方就无法单独减少。
作为大客户销售人员，与客户的交往是长期的，不是认识两三天就能够签约。那么，影响客户是否愿意与你继续交往下去的本质是什么呢？本质就是交换。平时交往过程中的交换并不像合同上约定的那样，一方提供产品，另一方支付货币。日常交往更多的是，你帮助我了解一些不了解的事情，我协助你认识更多的人，或者你帮助我提高了工作的效率，而我协助你结交了更多的朋友。
人与人交往中的交换有两大类，分别是：
1．有形交换：通常是钱财利益的交换、钱款物品的交换。
2．无形交换：通常是信息的交换、情感的交流，或者送小礼物。
具体到情感的交换，也有两种：
1．情感的交换。
2．歉疚感的交换。
当然，在彼此交往的过程中，大家都有拒绝进一步交往的自由，或者中断交换的可能。比如，新认识的朋友，其中一个人经常请另一个人吃饭，而另外一个从没有回请过，那么两个人的交往就会渐渐减少，也就不再是朋友了。

(作者: 孙路弘)
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