销售入门：商业互惠交往的技能

2012-4-24 13:35| 查看: 374887| 评论: 0|原作者: 孙路弘

摘要: 如果你希望通过眼前人得到什么，最简单的方法是想想他想要什么，然后尽量让他得到想要的，这样才达到你的目的，这就是交换。如何才能发现对方真正想要的，实现价值交换？

培养你的交换意识

培养自己在日常交往中的交换意识非常重要，你能从自己认识的人中，罗列出彼此交换过的事项吗？如果能够罗列出10项，也就能够有意识地增加自己对别人的价值，从而交到更多的朋友，从事销售工作也就更加容易。
客人走进一家餐厅，尽管座位还没有坐满，但多数情况下，服务员会引导客人坐在接近门口或接近窗户的地方。有时候客人不喜欢服务员指定的位子，服务员却一定要他们坐在指定的位子上，为什么？因为客人坐在那里，可以让餐厅得到好处：当客人坐在餐厅门口、窗户旁的时候，路过的人就会看到餐厅里有不少人在用餐，也许就会受到影响，甚至走进来。也就是说，此时餐厅把客人当做广告，这就是他们要交换到的东西。
想想看，客人坐在那里能得到什么？如果客人喜欢那个位置，显然就得到想要的。如果客人不喜欢那个位置呢？那这次交换就是不平等交换，因为餐厅把客人当做广告，得到了自己想要的东西，客人却什么都没得到。如果你学会了经商，无论是商家，还是买家，都能看透交换的本质，你就可以说：“你让我坐在那里我完全同意，坐在那里对你有好处。我只有一个要求，我的餐费打7折。”这样，你也能得到好处，这样的交换才平等。
生活中的许多现象都隐藏着交换的本质。
在超市里，一些上岁数的人在买东西的时候，总是把商品拿到眼前看。于是有些商家想:他们这样做，一定有想得到的东西。如果我为他们节省了时间，让他们快速了解商品，是不是能让生意更好呢？于是，许多商家将产品包装上的字号放大，也不再写那么多字，产品的销量果然提高了。这就是交换，在这个交换过程中，顾客得到了快捷的服务，用最短的时间得到了自己想要了解的信息，而产品销量提高，商家也得到了利润。
交换一直在商业社会中起核心作用，如果你希望通过眼前人得到什么，最简单的方法是想想他想要什么？然后尽量让他得到想要的，这样才达到你的目的。人们做任何事情，只要有付出，都可以得到回报，这是商业社会最基本的原则。
在电话推销任何产品的过程中，跟对方约见时，销售员若说“我能见你吗”、“我能占用你两分钟的时间，跟你讲一个我们的全新产品吗”，对方通常不答应。交换前需要考虑自己拿什么有价值的东西跟对方换，销售员应该想一想，自己给了对方想要的吗？想占用别人的时间，你给的东西对方却并不知道有没有价值。我给很多企业的销售人员做过培训，许多销售人员仅会一件事——向对方推销，推销，再推销，却从来没有站在对方角度去考虑问题。
经商的本质是交换，交换中起决定性作用的是价值。那么，决定双方价值的是什么？
你病得很严重，想缓解痛苦恢复健康，这就是你想要的价值。于是，你到医院找医生去“交换”，那医生想从你这里得到什么？当然是钱。这个时候，由谁决定价值？如果医生说:“10块钱可以暂时去除痛苦，1000块钱可以永久去除痛苦。”此时，是由医生决定价值。但是如果你走进医院后，发现有5个医生都没事干，你就可以说：“我出100块钱，谁愿意帮我去除痛苦？”也许马上就有人答应了，因为他们5个人都闲着，而你的到来给了他们其中一个人得到收益的机会，因此你就是多数人需要的机会，价值就是你说了算。
可见，是需求决定了交换中彼此双方的价值。在双方都有需求的情况下，人数少的一方决定价值。你有需求，医生也有需求，如果有10个病人只有1个医生，是医生决定价值；如果有10个医生只有1个病人，就是病人决定价值。
综上所述，商业的核心是交换，交换的核心是为彼此提供价值，价值由需求决定，并且在双方都有需求的情况下，由少数人决定价值。

训练你的交换意识

这一课讲得更多的是商业核心原理。还是通过思考题，来进一步巩固你对商业的本质——交换——的理解吧：
你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐。结账时，客户坚持要看一眼账单，你给他看了后，他自言自语地说：“可够贵的呀！”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法是可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：
a．这点钱小意思，上次有一个客户也是3个人，花5000多呢！
b．没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢！
c．不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多余呢！
d．是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。
你的选择是什么呢？
选择a：从交换的本质上想一下，这个回答的含义是：上次我请客花得更多，你们比上次请的人价值要低。眼前的客户得到的理解，就是上次的客户更重要。选择这个答案，会减掉2分。
选择b：人与人之间的交往中，钱是非常重要的。一方付出了钱，给另外一方吃到好东西，就是带给他了好处。如果你强调钱不重要是可以的，然后突出聊聊是关键，就等于指出了用钱交换的是聊天中获得的信息。这个选项可以得到1分。
选择c：你应该知道，这样说并不能体现交往的价值，而且对方会觉得自己是帮助你来花掉预算，这次交往不是你对他有任何好处，而是他对你有好处。如此一来，将来继续交换也就不容易了，也不容易约到这个客户了。这个选项扣除1分。
选择d：先表示超了预算，这就等于让对方感受到你为他们承担了压力，然后又将这个压力引导到自己身上，表明与经理的关系不错，等于让客户意识到受了两个人的好处，能够铺垫下一步的关系拓展。这个选项可以得到2分。

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