销售入门：商业互惠交往的技能

2012-4-24 13:35| 查看: 374825| 评论: 0|原作者: 孙路弘

摘要: 如果你希望通过眼前人得到什么，最简单的方法是想想他想要什么，然后尽量让他得到想要的，这样才达到你的目的，这就是交换。如何才能发现对方真正想要的，实现价值交换？

请继续，再来尝试一下自己对商业交往中交换本质的理解：
公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示：“你还是拿回去吧！”此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：
a．其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力。就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢！
b．这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室，看您的茶杯就知道您是懂茶的，反正我是给您留下了。
c．您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好？
d．您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶叶都送不出去。就算您照顾我，收了吧！
让我们来看看这道题的答案：
选择a：这是非常糟糕的方式，等于说自己送的茶是“金玉其外，败絮其中”，降低了自己给对方的价值。这个选项扣除2分。
选择b：通过了解发现你是懂茶的，那么我是针对你的特点送来的礼物，让对方得到的不仅仅是茶叶，还有真正的关心、用心和好心，这是交换的最高境界。这个选项可以得2分。
选择c：这个选项也可以，不过不如b，可以得到1分。
选择d：现实生活中，不少初级的大客户销售顾问选择的是这种说法，让客户感受到压力，而且采用的是示弱的方式，但这会让客户感觉你幼稚和无能。这个选项扣除1分。
最后，留三道练习题，供大家锻炼自己的交往能力：

题目1：
在洽谈合同项目中的付款、价格及服务条款时，对方的要求不是全部都可以答应的。就算是在你的权限范围内，你可以答应，也不能当时立刻答应。你认为这么做最主要的原因是：
a．如果轻易答应了对方的要求，对方会认为我可以让步的空间更大。
b．即使答应了对方的要求，对方仍然不一定会立刻签约。
c．这是谈判技巧，既然是谈判，就要按照谈判技巧来做。
d．不可能答应的，因为任何客户的要求都必须由公司高层决定。

题目2：
在洽谈合同项目中的付款、价格及服务条款时，对方的要求不是全部都可以答应的。就算是在你的权限范围内，你可以答应，也不能当时立刻答应。如下的几个情况，哪个情况你认为肯定是不能立刻答应的（如下所有要求都在你的权限范围内）：
a．能否将服务期限延长半年？因为，你知道设备到这里，真正用上也要半年以后呢。
b．能否赠送第一次更换的配件，并且免除我们一年的服务人工费用？
c．总之，在最后的报价基础上，再给我们让5个点，我们也不多要了。
d．你们能否培训我们至少5个技工，通过你们的考核，获得授权可以维护你们的设备。

题目3：
大型工业设备本身是用户需要的，作为设备硬件，客户更加在乎采购价格，而真正对客户有价值的是采购后的售后服务。你认为售后服务的核心价值，主要体现在如下的哪个方面：
a．顺利过渡，可以用上设备开始用户自己的生产。
b．解决意外的、影响用户生产日程安排的故障。
c．一种心理上的安全保证。
d．技术方面的人对设备是否可以保障生产就没有个人责任了。
社会交往中的许多技能不是在学校的书本上学来的，而是在社会实际生活中学到的。从事销售工作，就是在与人打交道的过程中学到许多交往的技能。我们的课程都是来自具体的生活，并能够指导具体的工作。通过练习题来表现你的判断，并能够在自己的人际交往中运用，你建立关系的能力也就得到了提升。
最后三道题的回答，你可以发邮件给我：yes4you@gmail.com，通过交往来提高自己的能力。当然，如果将你的回答发给老师，并要求老师给出建议的正确答案，显然是对你有好处的，那么老师能够得到什么好处呢？老师付出了时间，老师也不认识你，老师与你也没有交情，他做了对你有好处的事情，但他能够得到什么呢？想明白了，再将答案发给我，写上你能够给老师的好处，就算这一课没有白学。
这一期是销售入门系列的最后一次课程内容。下一期，我们将对这个系列课程的完整内容做一次串讲，全面总结和指导一下16节课的结构和应用，不要错过！■
(编辑：吴明housy0116@126.com)

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