棘手的订单

在我的软硬兼施下，刘总终于说出了实话：“你们只是做项目的一部分，但报价只比原来低10万元，这让我在董事会面前没法交代啊。”
“如果请我们来做执行推动的事情不是由您提出来的，而是由其他人，比如董事长，或王总，您觉得怎么样？”我试探着问。
“那就没问题了。”刘总很认同。
于是，我向刘总汇报了自己的计划：让王总去找董事长，说咨询项目结果太复杂，难以执行，并强力要求董事长见见我们。我会和我的上司还有陈老师拜访董事长陈靖，说明这个项目之所以难以执行，不是项目的问题，是员工意识和素质的问题，以此为刘总开脱，然后，我们会提出一个用软件推动的方案，但会说明因为是根据创智公司的咨询成果来定制，定制工作量大，所以价格比较贵，不过我们会特别说明，这样做效果会更好，以免陈靖认为是刘总错选了创智公司，让华鑫公司支付了额外的费用。说服了陈靖之后，让陈靖来找刘总，要求做这个项目，刘总只需要表现得非常豁达就可以了。
这个计划让刘总非常满意，并主动表示如果需要什么支持，他会从中配合。

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刘总积极支持，很快就约到了董事长。见董事长之前我心里也没底，不知道是否能搞定他，毕竟，华鑫公司要再支付一笔费用，等于花两个项目的钱做了一个项目，董事长也不傻，能同意吗？在拜访前，我仔细揣测董事长的两颗心，并反复预演说服过程：第一，董事长希望项目达到预期效果，以便公司能顺利上市；第二，不希望和刘总撕破脸。
见到陈靖，才发现陈靖绝非一般人，要么人家是董事长！几分钟交流之后，就感觉到陈靖完全知道发生了什么。陈靖希望见到效果，而刘总却为了面子生扛着，让陈靖也很难受。至于价格，陈靖并不意外，他很清楚，所谓做执行推动，基本上是换个供应商重做。如能圆满解决这件事，陈靖完全可以接受，因为与上市带来的收益相比，多花几十万实在不算什么。现在，与其说是我们来说服陈董，不如说是陈董借助我们体面地打破目前的尴尬局面，所以，洽谈进行得非常顺利。
陈靖处事非常圆滑，虽然已经接受我们的方案，可却不露声色，在洽谈结束时，他让秘书把刘总和王总请到办公室，让我们再次向两位老总汇报方案，听听他们的意见。王总当场表示赞成，刘总很得体地表示听董事长的，于是，陈靖表态说如果大家支持，他也不反对，让我们和刘总继续下面的工作。
由于我们事先做好了刘总的工作，所以接下来一切顺利，很快，我们就签了约。
签约之后，我约王总一起喝酒庆祝，王总对我佩服得五体投地：“老兄，你实在是高，刘总、陈董就这样被你轻松搞定，明明换了个供应商重做，还体面地说什么执行推动，太高了！你是怎么做到的？”
“创造客户价值嘛！我不过是为他们创造了各自需要的价值，我也为老兄你创造了你想要的价值，不是吗？”我笑着说。
王总想了想，竖起大拇指：“高，实在是高，如果老弟你哪天不想在卓越公司混了，来找我，我至少给你一个大区经理的位子。”
其实，享受我创造的价值的人不止陈董、刘总和王总，还有创智公司的客户经理陶乐。签约后的第二天晚上，陶乐打来电话，说华鑫公司已经准备付款，向我表示感谢，并说要请我吃饭。哈哈，四赢！不，应该说是五赢，因为我也获得了价值——奖金和荣誉！
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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