确立优势，经销商市场翻牌

在市场待的时间长了，见惯了诸多经销商的抱怨：“厂家不守信用，花了一年时间帮他们推开市场，今年就不给我做了，给了当地的其他人做”、“可恶的***（厂家）”、“跟我同区的经销商串货杀价，让我无言以对乡亲”等等，数不胜数的对厂家的控诉，对同区竞争者的指责，大有罄竹难书之势。那么我反问你一句：你为什么要让厂家捏住你的命门？你为什么给竞争者可乘之机？除了他人的不守信用和损人不利己的招数之外，你自己又是怎么应对的？提前想没想过应该怎样防范？

经销商拿什么与厂家抗衡
    孙子曰：知己知彼，百战不殆。一个人之所以能立于不败之地，是因为他肯动脑思考，知道自己的长处在哪里，更知道自己的短处在哪里，做到扬长避短。
    笔者认为，经销商可分为三类：

第一类，好的经销商，这是厂家必争的，无所谓抗衡，人人想尽了办法想要把产品挤进你的店，你手中大把的资源可以选择，紧张的是厂家而不是你。你尽可以选择你想要产品，然后自然有厂家的团队前呼后拥帮你推广。
    第二类经销商，资金实力不是很雄厚，但有头脑，人脉广，年轻有潜力的。很多厂家最青睐这样的经销商，往往会加大力量帮助推广，合作双赢。所谓困难时伸手拉一把，必有后报，此类经销商也极善于把握机会，借势扩展，精选品牌，迅速做强做大。
    第三类经销商，平平淡淡的规模，同区域内与自己平肩甚至高出一头的比比皆是，一没有政府靠山，而没有广泛人脉，三没有厂家强大支持。这类人最尴尬，必须有自己出奇制胜的法宝，才能与那些没进入当地区域时委屈求全让自己代理，刚刚有了效果就想灭了自己找更强代理商的厂家抗衡。
    作为第三类经销商该那么如何出招，与厂家抗衡呢？笔者认为可以从技术配套管理入手，打自己的作物套餐模式，搞好全程服务。切记不要听厂家忽悠，搞他们的系列配套（如果你自信能快速发展壮大，赶超你们当地最牛经销商，你就做）。如果你没有多少量，做一个厂家的系列配套死的危险很大。当你费尽心血在当地把厂家的品牌做起来的时候，也许第二年那个品牌已经不是你在做了。做厂家的名牌，不如做自己这个名牌。如果在当地做到农民提起你就知道，就说你信誉和技术服务好，那才是王道。 

经销商和厂家的鱼水关系

厂家新产品的示范 、推广以及销量上量需要经销商，只有大量的经销商聚集起来产品才能上销量，同理只有一个产品上量了经销商才能得到厂家的支持，这也是经销商和厂家的鱼水关系。

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