确立优势，经销商市场翻牌

2012-5-2 15:46| 查看: 176605| 评论: 0|原作者: 陈荣辉

摘要: 市场变幻莫测，厂家信用缺失，令经销商抱怨不迭，那如何确立优势，确保市场重新翻牌呢？

目前，在市场上有一些厂家在做直销，一般来说这样的厂家都是中小型企业，大企业不会那样做，也不可能那样做。首先，推广一个产品需要一定的推广人员技术和人脉，厂家很多东西不具备，而这恰恰是经销商之长。其次，一个产品的在一个区域如果要做大，也需要经销商的渠道和网络，大的厂家不会每天花大量人力物力在市场上跑来跑去。再者就是一般厂家产品较单一，经销商销售的东西大都是小而全的，有农药、叶面肥、助剂、除草剂、种子、化肥等等，往往一类农药或除草剂就有就有几十种，针对不同消费群体，价格也相差较大，厂家不会一类一类的都生产一点在分销到经销商那里的。退一万步来说，即使厂家都分销到经销商那里，那销售费用也需要相应的提高。
近年，种植大户和合作社的出现，对农资经销商造成了一定的冲击，他们往往以较大的消化量和厂家谈价格，同时以现款形式交易，生产厂家在利益的驱使下，往往以高于或同等于经销商的价格，销售给他们，同时还得到了资金的及时回笼，何乐而不为呢。所以经销商以后的日子不会好过，需找出路成为他们的首要问题。

锁定种植大户

今天的农资行业发生了很大的变化，由于土地流转规模越来越大，土地越来越集中，经销商传统的销售模式已不适应了。传统农业行业情况的变化，首先淘汰是观念落后的经销商，其次淘汰的是能力（包括技术能力和服务能力）不足的经销商。在行业集中度越来越高的情况下，经销商下一步路该怎么走呢？

在国家土地流转政策的引导下，种植大户会越来越多。这就必然对农资经销商的销售模式带来挑战。因为，种植大户出现，就会淘汰一批小经销商。这可能是未来20年农资经销商的必然路径。那么，锁定种植大户，赚他们一生的钱。找准高价值的种植户，向他们提供增值服务，这样才能培养出你的核心竞争力，才能培养出忠诚的客户。

销售有两种模式：一是向更多的人销售更多的产品，二是向一个人销售更多的产品。前者是从更多的人身上赚钱，后者是从一个人身上赚更多的钱。两种不同的思路，两种不同的操作模式。过去，农资经销商用第一种模式做销售，今后，农资经销商必须用第二种模式做销售。一位经销商说，如果种植大户赚不到钱，自己就觉得脸红。毛泽东说，手中没把米，小鸡都不来。对经销商讲，种植户不赚钱，农资经销商也没钱赚。经销商要用利益粘住种植户。

云南的一个经销商成立了一个土地流转论坛，每年培训了近千名农场的老板和技术员。

为此他还总结一套农场管理模式，并用这种模式指导客户，减少他们的损失，也更赚钱，所以深受种植大户们的欢迎。

经销商有如此的意识和能力，种植大户如何不乐意让他赚钱呢？

台湾蔡康永说得好，想赚钱，正常，不用多想。值得多想的是：为什么别人愿意让你赚到钱？这位经销商用增值服务吸引了种植户。当然，经销商还要学会用经营技巧吸引种植户。

还有一位经销商，他的促销做得妙。他对客户承诺，如果客户拿同一品牌的同一个产品瓶子20个，可以免费送他一瓶同一产品。客户觉得这有便宜可占，大家都买他的产品。他们拿20个瓶子过来，就可以领到一瓶产品，但一瓶不够用，还得再买19瓶，加上赠送的一瓶，又凑够了20瓶，那就再送一瓶。这就样，把客户给套牢了。同时，他还把“储值卡”用到农药的销售上。他让客户买5000元的卡。这等于让种植户给他打了预付款。

锁定了种植大户，不但没有了赊销的困难，还让客户主动忠诚于你的产品，从而确立你的市场优势。

编辑安亚杰anagel@yahoo.cn

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