农资招商要走好关键“两步”

现在很多企业把“发展经销商”纳入战略层面来操作，实现企业与经销商在渠道战略上的对接，否则必将导致渠道战略偏失，乃至企业与经销商的渠道冲突不断。由于不同企业所采用的市场战略不同，以及所面临的社会环境、市场环境差异，还有组织资源、组织能力不同，这就决定企业 “发展经销商”的模式、方法、标准也不尽相同。不管怎样，“发展经销商”是一步到位也好，中间过渡措施也罢，企业都要以战略的思维，“走一步、看三步”，而不应把其视为一个简单的经营行为。

    四、从“上”到“下”。渠道可以分为现实渠道（线下渠道）与虚拟渠道（线上渠道）。对于虚拟渠道，即网络渠道，企业借助网络渠道开展销售是一个非常明智且有效的选择。基于此，在销售渠道建设方面，企业要坚持这样的逻辑：可以考虑先建网络渠道（线上渠道），再建设线下渠道。

其实，网络渠道作为电子通路，几乎所有的企业可以进行的尝试，把网上销售作为内销的“试验场”，以此来观察市场反应。并且，电子通路具有成本低、风险小等特点。可见，企业进军市场，网货渠道是一条不错的出路。网络不但为中小企业提供了一条新渠道，更降低了企业渠道建设与品牌建设门的槛，使得中小企业打造品牌的“长尾”被开发出来。

五、先“易”后“难”。对于农资厂商做市场来说，先“易”后“难”可以这样理解：先开发容易启动的市场，再逐步挺进更加难啃的市场。对于“内销”，企业可先占领最容易占领的市场，然后再对其他市场进行包围或渗透。在渠道建设方面，企业也要以此为指针。如此行事，有利于企业先活下来，并建立起信心。俗话说：留得青山在，就不怕没柴烧。

六、先“试”后“推”。所谓先“试”后“推”，即企业先选择典型市场进行试销，待试销取得成功后，再大面积推广，这样做可以获得市场反馈和经验积累。

通过试销，企业可达到两个目的：一个是确定市场对产品的接受程度；二是测试可供选择的营销组合变量水平，在试销市场中改变营销组合变量（自变量）并监控销售额（因变量），以便确定一个合适的全面上市营销策略。企业开展试销可以获得很多利益，诸如降低市场风险、积累市场经验、建立营销模式、建立样板市场等等。

第二步：选择高绩效的渠道商

总体来说，高效渠道应该具有以下八个基本特征：

一、渠道具有高效流转力。渠道流转率是一个效率评价指标，是指产品、资金、信息等经营要素在通路中的周转效率。新产品销售要强调回货，即企业生产的新产品经过经销商把货铺到终端后，终端商把产品卖完后实现再次进货。当然，企业直接面向终端销售，同样存在着回货问题。实际上，新产品在渠道中周转率越低，往往意味着新产品销售滞缓。对于资金，企业往往会投入必要的资金资源，以推进新产品营销，投入产出比越高意味着资金流转效率越高，资金对于销售发挥的作用越大。对于信息，也是一个双向传递过程。企业把信息作为一种资源输入给渠道商服务于新产品营销，渠道商也要反馈信息。

二、渠道具有高效执行力。渠道执行力是指渠道商（尤其经销商）达成营销目标的能力，这关系到新产品营销能否成功。企业与渠道商之间的营销目标必然存在差异，企业的重要任务就是与渠道商进行营销目标协同，并在执行上拧成一股绳。对于具有良好执行力的渠道商，有两个基本点：服从和创造。所谓服从，就是指经销商服从品牌规划、服从价格规划、服从市场政策、服从促销活动等大局，而创造则是指渠道商并非刻板地执行企业的既定“方针政策”，而是因地制宜进行调整与创新。

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