层层分销如何隔山打牛，终端发力？

众多手机品牌涌入市场，竞争空前激烈。区域经理面临代理商安于现状和经销商不主推的尴尬境地，销量高不成低不就。深度分销似乎太远，而代理经销又使不上劲，区域经理何去何从？
主持：范超伟
案例：
王苗从事某国外品牌手机的销售管理工作，管理的区域里有13个县市，其中较大的有5个。这5个地方的消费能力都差不多，每个城市都有一两家实力相对较大的经销商。他们是每个厂家进入当地的首选目标，目前也都在做王苗的产品。但是，由于他们经销的品牌数量在不断增多，对王苗所在品牌投入的精力越来越少。
而国产品牌手机对经销商的政策比国外品牌手机更灵活，手机维修网点更多，维修周期更短，售后服务也已经跟得上，销量上升很快。相比之下，王苗的单个品牌销售增长十分有限，销量基本上固定在了低不成高不就的水平上。该如何提高销量，如何提高在当地的市场份额，成了困扰王苗的最大难题。
王苗现在的做法是：将目前20多种不同型号的产品（70%都是中高档机型）分给代理商包销，代理商负责发展当地有实力的经销商。
王苗所在的地区消费水平不高，县级市场并不大，这些经销商（通常既零售又批发）多数同在一条商业街上，为了避免在价格上的直接竞争，保持高利润空间，两家经销商通常不愿意销售同类产品。也就是说，与A代理商合作的经销商也不愿意考虑同B代理商合作。
事实上，代理商为了便于控制风险，也不愿意增加旗下经销商的数量。因为这样相应会给代理商带来很多负担，比如说促销员等费用是由代理商支付的，增加促销员虽然可能提升销量，但费用也增多了，最后的利润能否增加则未可知。代理商和经销商几乎是“单线联系”，所以，王苗的产品在当地只有一两家经销商在出货，上柜率也相对较低。
尽管今年王苗的公司有很多优秀的产品上市，但是销售量的提高仍很有限。目前已有很多其他小经销商想卖王苗的产品，或者提出要直接从王苗这边进货，将代理商这一层给扁平掉。王苗也认识到渠道改革势在必行，但是为了稳定，或者说由于王苗还没有成型的想法，所以心里一直在七上八下，无处下手。
对现在的业务，王苗该如何改进？
案例提供：云南   王苗

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