农资营销人员的困惑与出路

(一)不知道应该做

企业关起门来搞研发，闭门造车，搞研发的不问营销的，更没有营销数据支持，老总在家拍脑袋。产品没有策略，到底什么是占位产品、树牌产品、走量产品，没有概念。销售不到千万的企业，盲目生产上百种产品，以产品种类多少，被动应变市场变化，靠运气买产品，很多产品没有销量，资源浪费。

皇帝的女儿不愁嫁，酒香不怕巷子深，营销人员把货铺到终端就算大功告成，回家等着收钱，做营销的人不知道宣传、推广企业和产品。5000多家农业生产企业，品种成千上万，竞争进入白热化状况，能够保证农户都主动来买你的产品吗？病虫害主动来适应你产品的功效吗？

企业没有意识到营销的重要性，营销人员不知道应该做营销。地方的经销商也是常常抱怨：“厂家业务员把货拉到我们这里，简单交待就走了，没有正规的产品说明，我们的业务员也不知道产品好在哪里，终端店的业务员就更是不清楚产品了，农民买产品也就无从问起，你说这样的产品有销量吗？”

有些企业因为多年的研发投入，造就了一批好产品，树起了品牌，在市场上也有很好的销量，遇到病虫严重的时节还卖得火爆，现款现货，于是就飘飘然起来，营销人员，不但没有借机做好渠道管理工作，与经销商建立合作伙伴关系，反而仗势欺“商”，与经销商的关系搞得紧张，需不知经销商是企业销售的血管，伤害了经销商，破坏了血管，销售的血液就流不动，在中国农资市场也还没有哪个品牌，足以大到在农资市场横行霸道。

(二)不知道怎么做

有些企业也认识到做营销的重要性，却不知道怎么做营销。做客户关系就是陪酒聊天，会聊天不知道宣传企业，会喝酒不知道管理渠道。有过程没结果，把握不住促销时机，销售旺季做铺货，销售淡季做宣传，本末倒置。做渠道没有策略，经销商搞到一个算一个，不知到进行区域规划，重点市场渠道密集布局，培养重点经销商。不会抓过程管理，市场信息不灵敏，虫子来了没有药，当生产出药时，虫子却跑了。营销无技巧，上去就和别人砍价格，砍完价格还是砍价格，最后把自己砍死。对采购关键决策人只谈价格，对业务员却谈企业发展思路，谈管理，牛头不对马嘴。

营销员经常抱怨：“公司年前给我们分配任务，却没有开拓市场策略，没有渠道策略，也没有提出为今年的促销活动提出资金安排和策略方面的支持，还是按照老套路，凭借经验做市场、搞客户关系。”；“我们的业务经理下市场，只是陪客户聊聊天，喝个酒，找个好的地方泡脚，然后找个宾馆睡一觉就走了，什么也没有留下。”

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