农资营销人员的困惑与出路

2012-5-4 16:00| 查看: 237827| 评论: 1|原作者: 彭更祥

摘要: 目前在我国农资行业，物流、催款、签合同的事情，几乎占了营销人员80%的时间，厂家的经销商生而不养，养而不教，很少做推广、宣传，甚至没有促销，营销人只做销量，不做营销，已成为农资行业营销的潜规则。到头来企业到处都是库存和烂帐。营销是一项创造性的工作，是为 ...

(三)没有时间去做

时间都花在路上，一个营销人员管理几个省，在农资行业算是普遍现象，不是两广总督就是两湖总督，区域跨度大。营销人员下市场就绕着大半个中国，走马观花，大部分的时间都花在了火车上、巴士上，根本没有时间做营销活动、精耕市场。这与农资企业满天撒网的渠道销售观念息息相关，一个年销量仅仅千万的企业，渠道网络覆盖中国十几个省，以为货铺的开就有销量，靠天吃饭，不愿意花时间做宣传、推广工作，也没有精力做宣传、推广工作。

有效的时间很短，营销人员没有抓住时间或者难以针对时间做有效的工作。举例来说，一季稻的水稻作物，生长周期为四、五个月，真正病虫害的时间也只有二个月，在这段时间内农民才会集中采购用药，因此，这两个月才是真正有效宣传、推广的最佳时间。这就特别强调营销员抓住时机，合理安排自己的时间，什么时候做什么事情，不要盲目铺货、不要忙于铺货，细下心来考虑清楚病虫害爆发之前应该做什么？病虫害爆发过程中又做什么？病虫害转变之间又应该做什么？一切以病虫害为本，这应该是营销安排一切工作的时间定律。安排时间有针对性，在有限的时间内，做出高效的事情。

营销人员如何做营销

（一）做信息的快速传播者

快速对于做农资行业的营销人员是排在第一位的，体现在收集信息的快和传播信息的快。收集信息的快，农药病虫害行情一日千里，营销人员在市场上的嗅觉一定要灵敏，甚至要有洞察力，发现有病虫害的迹象，马上就要反馈到公司，针对性的准备产品，做好宣传、推广。传播信息的快，正是因为做宣传、推广的时间短，所以我们就要抓住有限的时间，做最有效的宣传、推广工作。

传播的方式既包括从市场上传播信息到公司，又包括公司的信息传播到市场。如何从市场上的信息传播到公司呢？哪就是断绝二手信息，收集一手信息。我们的业务员收集信息往往只是从经销商就终止了，或者从农户哪里去收集信息，这些信息都不是对营销员最根源的信息，庄稼中的病虫害信息才是真正的一手信息。从公司传播信息到市场，我们讲究三维立体传播信息，经销商、终端、农民一个也不能少，而且侧重点和方法也不一样。

（二）做渠道的全程管理者

经销商、终端怎么管？合作伙伴、重点经销商、一般性的经销商怎么管？老经销商、新经销商怎么管？执法者如何合作？作为一个优秀的营销人员都应该去思考总结。

（三）做市场的科学策略者

做农资市场策略要把握高度、广度、深度和技巧性。高度就是我们要用历史的发展眼观来规划我们的全国市场，要站在全国市场大局中，发展区域市场。广度就是我们不但要学同行标杆的知识，甚至行业外优秀的知识我们也要借鉴。同时作为一个营销员一定要抓住农业行业的本质特质来做营销，例如要搞清楚农药到底买的是什么？要有深度。另外，要做好技巧，即包括4P策略的一般规律性的技巧，也包括我们对市场上出现临时问题的技巧性解决。

（四）做市场的五星服务者

同时还要注意心态的调整，要用服务白领的心态去服务农民，要用服务沿海城市的理念来服务内陆农村，不因农民素质不高而服务水平不高，不因农村穷而策略穷。

总之在农资行业激烈竞争中，只做销售不做营销是行不通的，农资营销人不知道营销就要失业，农资企业不做营销就要关门。

编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com

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