春耕，那硝烟四起的“铺货大战”

方式一：赊销铺货

赊销虽然广被业内诟病，但笔者注意到，为了促销上量，赊销仍是目前经销商铺货的有力武器。

2月23日上午，一辆满载杀虫、杀菌、除草等各类农药及肥料的货车从东莞常平镇一农资批发公司驶出。该公司负责人廖老板告诉记者，他销售的区域主要是深圳、东莞及惠州，主要作物是蔬菜。由于目前仍处于备耕阶段，市场实际需求只有少量的除草剂，而车上的杀虫剂及杀菌剂主要是备给零售商旺季用的。

“春耕旺季马上就要到来，现在市场竞争激烈，必须先下手为强，趁零售商仓库还是空的时候，尽早把货铺进去。”廖老板透露，从年初九正式上班至今短短的二十天，他就给自己的销售网点铺下去了几十万元货，这些货七、八成都不是零售商下的订单，而是自己直接铺下去的。

当然，主动铺货经销商也必须付出一定的代价，那就是赊帐。廖介绍，目前铺下去的那些货，至今一分钱都还未收回来，要等2个月后才能慢慢收回。在他看来，农资产品利润低，上量是关键。因此，未来1-2个月内，采取赊销策略，将货铺下去仍是第一要务。这种策略，廖老板已经采用多年，都取得了不错的效果，公司近几年业绩是稳步增长。

点评：春耕启动前，零售商仓库一般存货比较少，采取赊销策略，将货铺下去，占满零售商仓库，这样旺季到来时，零售商就是想拿其他公司的货也会因没地方存放而放弃，因此，他必然会加快消化店里的库存。因此，提前铺货无疑便抢占了市场先机。

不过，由于是主动赊销，遇到不好的年份，回款可能会是个风险，而且如果产品不受农户待见，退货的风险也挺高的。因此对于该策略，从产品上讲，比较适合已经在市场上推广了一两年、备受农户认可的产品；从网点来看，比较适合合作关系较久，信誉度高的客户。

方式二：买N送一

除了赊销，笔者注意到，为了尽早将货铺下去，抢占零售商仓库，有的经销商采取的策略是“买N送一”的让利策略。

据江门一农资批发商梁老板介绍，他的销售网点主要在江门下属的几个县级市，而这些区域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等，农资市场真正启动要到3月份，但为了能够在市场上捷足先登，他一般在春节前就开始采取促销策略，吸引零售商拿货。

他的具体促销策略就是“买N送一”。梁说，由于公司每年都有较大量的冬储，比如去年达到了500多万元，而冬储时，一般厂家也给予了他较多的优惠政策，因此他也将厂家的优惠策略回馈给自己下面的网点。比如，针对不同的产品，采取“买十送一”或者“买九送一”等形式让利给零售商。一是为了提前布局市场，尽快消化自己的冬储库存；二是回馈多年合作的伙伴。

点评：“买N送一”策略，一是将产品的批发价格降低，提高了零售环节上的利润空间，对零售商来说，还是比较有吸引力的，二是对经销商来说，虽然让出了一部分利润，但可以收回较大的现金，提高资金的流转率。因此，这种策略被许多经销商青睐。

不过，推出这个政策的前提是，经销商本身有较强的资金实力，并且进行了较大的冬储，从厂家获得了不少的优惠；或者产品的利润空间较大，否则难以支撑该政策。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。