如何应对 不温不火的客户

反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

读者案例（案例提供：陈同学）
我是一名酒店销售，最近遇到一个客户，是S公司的办公室刘主任。3月份约她时，她挺痛快地就答应了，拜访她时，她也挺热情的，并且说他们正好年中有会议，各地经理都会回来开半年会，大约有60多人。我于是给她介绍了我们的酒店，有30多个会议室，酒店房间很大，环境好，还有温泉。刘主任表示很喜欢，并说如果第一次合作得好，年终所有员工都会回来开年终会议，那时会有300多人到我们的酒店去开会。我听了很高兴。我给刘主任留了带有图片的酒店宣传资料，刘主任说他们会认真研究，然后给我消息。
可是，后来我每次打电话，刘主任都说在研究，让我别着急。眼见着就到“五一”了，我怕她改变主意，就催她说如果“五一前”预订会有优惠，过了“五一”，开会的公司会增加，到时优惠就难了。刘主任似乎挺当真的，说会立即和领导商量，但之后依然没有音信。我再次打电话催促时，她开始变得很不耐烦，后来就不接我电话了。我不知道到底发生了什么，我该怎么办？

教练调研
收到陈同学的案例，我们通过电话对他的情况做了更深入的了解，现在把相关信息补充如下：
1．陈同学做酒店销售大约半年的时间，业绩一般，勉强完成任务。他以前基本都是和办公室主任打交道，没有接触过公司其他人。
2．陈同学拜访客户的方式是：约见客户，拿着带有图片的酒店资料到客户那里进行说明和展示，最后留下酒店资料，并给出报价单。

上期案例指导
案例：
新人怎样才能快速开单呢？

读者反馈汇总：
1.小张拿不到订单的主要原因
·缺乏经验：销售需要一定经验，小张没做过销售，也不了解建筑行业，所以很难开单。
·客户资料质量不高：公司给的客户资料，要么是从公开数据库中筛选的，要么是别人不好做剩下的，通常质量不高。
·话术不佳：电话中的推销意味太明显，客户接到的类似电话会很多，没有感觉甚至会反感，而且小张完全以自己为中心，没有关注到客户的需求，一味说自己杂志好对客户是没有意义的。
·缺乏销售技巧：小张只给出了基础信息，没有说明杂志的特色，或者说没有说服客户，自然很难得到订单。现在客户都有很多选择，如果不去说服，客户很难从多种媒体中选择你。
·没有拜访客户：客户要逐步建立关系，希望通过一个电话就得到订单，可能性较小。小张要想办法去面见客户，见客户就会有感情，有了感情就好谈了。
2.如何才能让小张快速开单
·找个师傅，比如说公司内部销售比较厉害、人也还不错的老员工，请人家吃饭，让人家带一下。
·发动自己的熟人，帮忙介绍认识的人做客户。如果和客户事先建立了人际关系，开单就快了。
·将客户资料分类，找出那些有在杂志上做广告的需求，并且也有能力做广告的潜在客户。
·找几个有希望的客户，反复拜访和联系，死磨硬泡，比到处“蜻蜓点水”来得快。
·改善话术，先取得客户信任，了解客户情况，发掘客户需求，不要急于谈杂志的情况。
·疯狂打电话，如果你能在恰当的时候，出现在恰当的客户面前，即便没有经验也能得到订单，这就需要你快速“撒网”。

教练的建议：
大家提了很多很好的建议，小张都可以参考。我也给出一些建议，短期来说，小张要做好以下工作：
1.精准定义目标客户：目标客户找得准，可以事半功倍，否则，会和很多无效的客户联系，浪费了时间，却没有机会开单。小张没有经验，对行业、杂志的特点都不熟悉，可以用一个简单的方法来找到目标客户，即查阅过去1～2年的杂志，把上面做广告多的客户列出来，然后分析这些客户的特点是什么，以此为模板，来筛选目标客户。如果通过筛选发现现有客户资料质量不高，就要想办法自己开发客户资源。一旦精准定义了目标客户，我比较同意上面一位读者的建议，疯狂给精准客户打电话。因为购买广告需要一定的周期，如果你不是在恰当的时间出现，很难让客户快速签单。
2.模仿高手：最容易的模仿就是听高手如何给客户打电话。有些精明的新人，刚到公司后按兵不动，看上去什么都没做，实际上他们一直仔细地在听周围的资深销售如何与客户沟通，以确定自己的话术，这样能快速提升他们对客户的影响力。如果能和老销售员搞好关系，使自己有机会跟随拜访，观摩一下，对自己的提升更有帮助。
通过上述两个短平快的方法，先找准客户，再增强影响力，可以较快地开单。
如果小张所在的公司没有试用期的限制，小张还要为自己的长远发展做铺垫。如果发现对方是目标客户，但近期没计划，小张应该了解对方是如何制定广告计划的，以便知道什么时间点有签约的可能，然后，通过拜访等各种手段，事先和客户建立信任关系，到客户需要购买广告时，就水到渠成了。如果不为未来做储备，就会永远处于被动状态。■
编辑：袁航 market@vip.sina.com

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