了解消费品业务员

消费品是相对于工业品来说的，与政治课中的生活资料和生产资料相对应。消费品是满足人们生活消费需要的社会最终产品，它不需要经过生产企业再生产和加工，可供人们直接消费。消费品主要满足人的三方面需求：生存，如衣、食、住、用等方面的基本消费品；发展，如用于发展体力、智力的体育、文化用品等；享受，如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等。

消费品的分类

消费品有多种分类方法，最主要的是按使用时间或者使用寿命分成两大类：一次或短期使用的快速消费品和可供长期使用的耐用消费品，一般简称为快消和耐消。

快消和耐消的范围
快速消费品：依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品有四大行业，包括个人护理行业，如化妆品、洗漱用品等；家庭护理品行业，如洗衣粉、清洁剂等；食品饮料行业，如康师傅、可口可乐，以及烟酒行业等；药品中的非处方药(OTC)通常也算一类。
耐用消费品：指那些使用寿命较长，一般可多次使用的消费品，如家用电器、家具、汽车、珠宝以及房产等。耐用消费品由于购买次数少，因而消费者的购买行为和决策较慎重。

快消和耐消的区别
1.快消品的产品周转周期短，耐消品的周转周期长，因此厂家在组织架构、政策设计和渠道设计上有所不同。消费品厂家在区域的销售组织形式，一般以分公司或代理商体制存在，在分公司所辖区域设库房。快消品分公司管辖区域一般比耐消品更细更小，政策和渠道上更注重货物的快速流通。
2．快消品进入市场的通路短而宽，耐消品以长通路为主，辅助以短通路。也就是说，由于快消品的销量更大，他比耐消品更要求网点与消费者的近距离，要求渠道设计的更短，也就是经销商的层级要少，而且要求业务人员的跑动要频繁。
3．相对而言，快消品种类繁多，属于冲动购买和即兴的采购决策，对周围人的建议不敏感，取决于个人偏好。除了高空的电视广告打造品牌之外，终端的亮化和拦截也非常重要，比如产品包装、户内外活动、价格促销和销售点的产品牌面等。而耐消品往往更重视品牌建设，在渠道上更重视经销商。
4．在售后服务上，快消品的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理，做到这两点基本上可以解决问题。而耐消品的售后往往更多体现在售后网点和维修技术上。

消费品业务员的职责

业务员的主要职责有两方面，一方面是向上对接公司，起到信息上传下达的作用；另一方面是向下对接客户，管理客户进销存。快消和耐消业务员也不外乎这两大职责，但其侧重点略有不同。快消基层业务员偏重于销，以销带进，因此快消品业务员大多考核网络走访和零售量达标。耐用品偏重于进，以进促销，耐用品业务员的考核基本上以回款和进货为主。当然，最基层的耐用品业务员挂靠零售，其职责和快消品没有太大差异。因此，基层消费品业务员的主要工作职责基本如下：
1．客户走访和终端标准化。业务员第一职责在于拜访客户，维护基本的客情关系，向客户传达公司的产品、政策、价格等信息，了解客户的意见和建议，根据客户的进销存状况，沟通确定定单并上报。基层的业务员可能接触不到老板或总经理，但与主管、经理和营业员沟通上述信息还是相当必要的。
业务员走访客户的另外一个最重要工作，就是终端标准化，也就是保证产品在终端的出样和亮化，这在快消品行业尤其重要。比如超市里的食品和饮料，在货架有限的情况下，产品摆在上层还是下层，摆在前面还是后面，摆几个排面，都决定了产品的销售状况。
2．市场信息监控。业务员整日在市场一线打拼，对于市场状况最有发言权。因此，业务员的另外一个重要工作，就是对市场信息进行监控，做到三知，即知行情、知敌情、知我情。知行情就是知道客户整个门店乃至区域内所有客户的销售情况，哪个客户更优质，哪个客户最能买高端等等；知敌情也就是须对竞争对手情况了解，对手的产品系列、主销型号、零售价格、促销活动和人员配备等多方面都应了解；知我情就是在上述动态变化的市场环境中，了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销情况和营业员士气等。通过三情的了解，向上汇报反映，以便公司及时根据市场变化调整应对措施。
3．活动开展。在消费品行业，越是单价低的产品，促销活动往往就越频繁，比如化妆品的送小样、食品类的产品试吃、饮料啤酒的堆码和开瓶有奖、牛奶产品的户内外路演等。这就要求业务员首先能够与客户沟通，有效落地执行公司的统一活动，并在此基础上做到有效创新，最好能与客户库存相结合，有效处理滞销和即期产品。
4．人员培训管理。消费品行业的厂家大多派驻营业员到客户门店，基层业务员往往是其直线领导，肩负着人员培训、管理和考核的职责。这就要求业务员一定要熟悉产品知识和销售技巧，掌握营业员基本情况，并通过营业员的有效管理来提升销量。

(作者: 张 龙)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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