了解消费品业务员

信心和毅力
消费品行业的业务员，不管是快消还是耐消，大多处于完全竞争的环境之中。消费品市场又是买方市场，不管是大公司还是小公司，都面临巨大的压力。因此，处于一线业务员的考核指标往往非常高，而且还不止一项。这要求业务员首先要具备强大的内心，在高压力严的考核下坚持下来，然而太多的人往往因为前半年的高压力和低收入退出来。
消费品行业的业务繁多琐碎，比如跑店的工作大多是铺货送货、整理现场和帮促帮销等，管理营业员也都是些鸡毛蒜皮的小事。在相对规范的公司里，这些小事情往往还有非常严格的流程规范和动作要求，比如每天的跑店会有一堆表格需要填写。因此，消费品业务员具备坚强的毅力，能和公司繁琐的流程对抗，把小事做好，显得尤为重要。

细心和观察力
工业品销售的订单数量有限，需要整体团队的交叉配合，新入职的业务员有机会跟着老业务学习。消费品行业不像工业品销售，往往是一个业务负责一个区域或职能，可能每个人都有一摊子事情要处理，即便是培训规范的大公司，基层业务人员也没有太多跟老业务手把手学的机会。这就要求消费品业务员要细心，要有观察力，要主动向别人学习，多主动看书，多看别人是怎样做的，还要有勤于思考的习惯，要善于总结销售经验，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么。
    耐心和执行力
消费品行业的经销商有太多的品牌可以选择，越是单价低的产品，其品牌越多，同一个经销商经销的品牌也就越多。比如家电经销商大多只经销一个品牌一个产品，而小超市会经销多种产品，同一种产品也会有很多品牌。这要求业务员在工作中有耐心，将工作做细做扎实，通过帮客户赚钱来赢取客户的尊重。
消费品行业的工作性质和公司相对规范的流程，决定了在落实公司任务时，并不需要太多的创新，首先要把公司的任务执行到位，然后才能谈当地化的创新。

给新人的5个建议

选择快消品还是耐消品 
如前所述，产品的平均单价越低，厂家就越多，竞争就越激烈，业务员的工作也就越琐碎，要求基层业务员具有更强的执行力，体力劳动要大过脑力劳动，对业务员的综合能力要求也就越低。因此，选择做快消还是耐消，要考虑自身专业技能、素质和公司大小及升迁发展等多种因素。

选择大公司还是小公司 
若在经销商和厂家之间的选择，当然是选择厂家更好。如果第一份工作选厂家，大公司要比小公司好。首先大公司的平台高，从大公司跳到小公司要比反向更容易。其次，大公司的培训和业务操作更规范，有更多的学习机会。再次，大公司的待遇也相对较高，视野更广阔，接触面更宽。

选择总部还是分公司
相对规范的大公司的组织架构，产品单价越低，下沉的越厉害。对年轻人来说，选择总部要比分公司好。首先，总部招聘的业务大多是后备管理梯队，升职机会和速度更快，分公司业务升到总经理的机会非常小。其次，总部人员跨分部的选择和调动机会也多，分公司人员则很少有可能。不过选择分公司可以就近工作，而总部人员要面临很多强制调动到外地的可能。

选择渠道还是KA
不管是快消还是耐消，大部分产品都涉及到渠道和KA的选择。KA大多是规范性的国内外大企业，操作基本规范简单，而渠道要面对个体经销商，挑战更大。如果有主动选择的机会，我建议新人最好是先在KA工作半年或1年，熟悉了产品和业务之后，再去渠道中获得更多历练。如果主动选择的机会少，就要多方考虑，因为干惯渠道的业务再去干KA，往往受不了对方的盛气凌人，对方也觉得业务员满嘴跑火车。而干惯KA的再去做渠道，相对于先渠道后KA的挑战更大。

选择坚持还是放弃
在激烈竞争和严格考核的情况下，业务员往往会面临付出和回报不成正比的情况，尤其是刚入职的业务员，可能经常会入不敷出。很多人在坚持三五个月后就选择放弃，若坚持走过这几个月，就会慢慢步入正轨。因此，做消费品业务员不要只看眼前，要多看干了三年以上的老业务的工作和生存境况，然后再做决定，最好是能够选定合适的行业沉淀三五年。
每个行业都有个进入门槛，收入和发展也不是一蹴而就的，一些大公司有很多没法用金钱衡量的机会，比如你可以通过大公司的历练和平台锻炼自己的能力，能力强了就可以自己开公司去做老板。■
（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

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