奢牌来袭，大众品牌拼抢活路

抢入屈臣氏

目前百货品牌卖场化，奢牌在百货店步步紧逼，很多大众品牌却踊跃投入到屈臣氏、莎莎、万宁等化妆品连锁店。但拼抢压力依然不小。
以屈臣氏为例。
屈臣氏开店时间较长的成熟店，根据人流划分为普通店、star店和super star店，进场难度也逐渐增大。另外，屈臣氏每年开新店的任务压力很大，很希望品牌入驻其新店。
如此一来，是否进入普通店和新店，主动权很大程度上掌握在厂家手上。所以，积极与屈臣氏相关负责人保持沟通，及时了解普通店周边商圈情况，以及新店讯息，以便及时入场，低价位把握“潜力股”。

寻找目标新店
到你希望入驻的店内转一圈，看看该店的品牌设置，如果能打听到品牌销量就最好了。看看店内专柜区布局，特别注意与专柜区相连接的货架区，因为一般化妆品专柜品牌新入驻不是取代其他专柜品牌，就是把货架区拓展为专柜区。同时，你也要考虑哪些品牌是你可以替代的，这主要考虑品牌影响力和自身预估销售，以便后期谈判心中有底（必要时主动提出进场方案）。
做好上述的准备后，就要开始谈判了。最好的时间点是屈臣氏开店负责人跟你谈新开店的时候。
比如，某天屈臣氏开店负责人邮件告知你最近的新店计划，收到邮件后你无需第一时间回复，而是稍缓一两天，因为现在还不是火候，如果屈臣氏开始电话催你，说明他着急了。在不急与很急之间，给他打电话是最好的时机。

挟新店以进成熟店
你可以对屈臣氏说：“我收到你的邮件了，A新店和B新店好像位置还不错，我跟领导申请下，应该问题不大。”
对方很开心地回复：“这两家店确实不错！那我等你消息，要快啊，不少品牌都在盯着，你早点确定我才好把好位置留给你。”对方传达的这点小紧张，你只需会心一笑，不必着急。
然后你准备可以表明你的核心目的：“没问题，一定要把好位置留给我！对了，上次跟你提过的C店（C店为屈臣氏成熟店）还有位置可以进吗？”
对方的回复也一定很为难，往往会说：“有调整计划时第一时间通知你。”
你挂掉电话后和领导确认了AB两店的开店计划，领导批复符合公司的开店要求。但你再等两天，两天后屈臣氏新店负责人会主动给你电话询问结果。
接到对方的电话，你可以委婉提出条件：我们今年开新店的名额不是很多啊！我跟领导申请了很久，领导有意向进新店，但是要我们必须进入C店才行。我也很为难啊！你看C店我们还有希望进吗？我看X品牌后面的货架区也可以嘛，Y品牌销售情况并不好啊（主动提出进场方案）……”
这时候开店负责人往往会露出底来：“那个货架你想也别想，那一个货架比专柜销售还要高，而且本身位置就不大……不过，我们是刚刚准备把Y品牌调整出去，但具体细节还在谈……”
经过这样几番谈判拉锯战后，这种挟新店以进成熟店的策略往往能奏效。

促销，一定是为了多进货
品牌一旦入驻成熟店，尝到了甜头，往往也要出血——适当的促销，保证销量，迎合成熟门店的欲望（提升销售，收取促销费）。
屈臣氏有不同的促销位置，也称为不同的名称，比如Top端头、蘑菇台、挂兜等，轮番上阵，支付陈列费用即可。
这里特别强调的是，不要只给屈臣氏好处而忘了自己的目的——通过促销达到进货目的。
在任何终端，都是谁货多谁有话语权，有压力才有动力。有足够的货，终端甚至会主动提出免费帮你出堆消化库存，因为大库存直接占用着资金链。
对于厂家来说，做促销的目的除了销售之外，更直接的目的在于进货。

编辑 王兰敏 nolastdance@163.com

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