上马新品的五大误区

2012-5-21 15:54| 查看: 215494| 评论: 0|原作者: 成军

摘要: 不定期更新经营产品的品类、品牌、品项，对于礼品经销商经营质量的提高非常必要。然而，上马新品一般有五大误区是应该警惕的。　　　　误区一：对静态利润期望过高　　自古以来，商业经营行为部是竞争性和动态性的。现代商业竞争更加激烈，静态利润期望如同镜中花、水 ...

　　误区三：搭台不唱戏
　　现在的礼品经销商，越来越沦为资金和仓储平台的辅助角色，供应商开始对销售大包大揽。经销商的销售或渠道管理能力日益退化，新品上马时表现尤为突出。
　　有的礼品经销商说，自己不像其他经销商那般累，各厂方业务人员直接负责各自品牌的销售运作，他除了出钱之外，什么事也不操心。
　　那么，经销商在厂家那里还有什么话语权?盘点一下仓库里的垃圾新品，看看那些合作伙伴到底塞了多少库存?假若有一天，厂家把你换了，你还懂不懂得运作市场?
　　内地市场容量之大，地区发展程度差异之巨，使得大量的经销商能够轻易生存下来，而有能力的经销商却屈指可数。
　　我们现在正用一套检视经销商运营质量的标准，简单描述就是，测定经销商能在多长时间内把几个新品成功地分销到多少个下游客户那里。这套标准在商品大流通时代缺乏客观性，但在现代终端全面崛起时，尤其具有可操作性。
　　　
　　误区四：资源有限
　　礼品经销商可利用的资源较供应商和代理商少，以致上马新的礼品时总处于被动状态。要么是强势的礼品供应商逼着上新品，要么是遭上一家供应商抛弃不得不上马替代品项。
　　资源少是不是就不能主动上新品?
　　当初经销第一个产品时资源是不是比现在还少?
　　上一个新品到底需要占用多少资源?
　　用于现有产品的资源能不能为上新品所拆借?
　　经销商也许可以借鉴品类管理的某些做法。
　　品类管理，曾被描述为“有限空间，无限价值”的精细化控制过程，如果把品类管理引入经销商经营上来，会不会成为经销商的“有限资源，无限产品”呢?
　　其实资源无论对渠道的哪一方来说都是有限的，竞争优劣完全体现在利用有效资源的能力上。
　　　　
　　误区五：品牌依赖
　　没有充分的数据，我们只能凭经验判断，“品牌依赖”正成为礼品经销商上新品的隐性弊病。大多数经销商在每年的新品选择上或主动或被动地倾向于现有品牌，并理所当然地将此作为甄别新品上马的主要依据。
　　实际上，即便优秀企业打造出来的品牌，也不可能个个优秀；一个优秀品牌旗下的产品也不可能全都畅销，更何况是前途未卜的新品。
　　所以，礼品经销商选择新品时，尽量从采购者的角度审视新品本身，在高性价比的基础上，再去考虑该新品的品牌和企业背景。若是从相反的方向做，只会成为某些企业新品的试销对象，并且可能错过一些代表未来的潜力产品。
　　礼品经销商上新品，要多些角度观察，多维空间考量，别把自己逼到墙角，这样才能使自己的事业飞黄腾达。

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